珍愛網(wǎng)創(chuàng)始人、董事長李松。珍愛網(wǎng)供圖
李松是一名不折不扣的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他辭去美國頂級商學(xué)院學(xué)子夢寐以求的工作崗位——摩根士丹利公司亞洲區(qū)執(zhí)行董事，連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)，最終成就了中國最大的紅娘網(wǎng)站珍愛網(wǎng)。盡管如此，李松說，自己還一直在創(chuàng)業(yè)的路上，目標是希望能成就天下姻緣。
三次創(chuàng)業(yè)最終看上做“紅娘”
李松曾于美國康乃爾大學(xué)學(xué)習分子遺傳學(xué)，后獲得哥倫比亞大學(xué)金融學(xué)博士，創(chuàng)業(yè)前他任摩根士丹利公司亞洲區(qū)執(zhí)行董事。拿著高薪，住著公司支付房租的昂貴半山高端公寓，然而讓人意想不到的是，李松卻辭去了這份令人艷羨的工作。
“當時對做金融已沒什么干勁了”，李松說，一旦整個工作沒了激情，再高的薪酬也無法讓自己開心。他在妻子徐新（徐新現(xiàn)為今日資本創(chuàng)始人，當時她還在投行百富勤打工）的支持下，于2001年從摩根士丹利辭職創(chuàng)業(yè)。李松為了省錢把家從半山搬到了一個叫“瓊峰閣”的老公寓。他當時對妻子說：“都怪我，現(xiàn)在我們淪落到要住到這個‘窮瘋閣’來了。”沒想到妻子說出了一句讓李松十幾年后回憶起來仍然很感動的話：“老公，沒關(guān)系，就是因為我們現(xiàn)在已經(jīng)都‘窮瘋'了，所以今后的生活只會比現(xiàn)在好的?！?/p>
第一次創(chuàng)業(yè)，用他自己的話說，很蠢地想做一家基于互聯(lián)網(wǎng)的“大中華地區(qū)影視明星經(jīng)紀公司”，但幾個月后就發(fā)現(xiàn)這個商業(yè)模式根本不成立。后來李松和創(chuàng)業(yè)伙伴做了一家移動短信增值服務(wù)公司，這個公司在2003年以兩千多萬美元的價格賣給了新浪。
出售第一家創(chuàng)業(yè)公司后的第二年，李松在家悶得慌，又去深圳折騰，先是稀里糊涂地花了100萬買了一個通過分享音樂鏈接交友的個人小網(wǎng)站，在運營過程中發(fā)現(xiàn)，其實它的用戶大都是以分享音樂鏈接為名實際是想和異性交友。“這對我有了啟發(fā)，也讓我最終選擇做互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)?！?/p>
2005年，李松正式推出“珍愛網(wǎng)”，定位婚戀網(wǎng)站，從此成了一位“紅娘哥”。
借非誠勿擾迅速躥紅大江南北
盡管婚戀網(wǎng)站從一開始就有不少人用，但早期沒人愿意付費，當時全國婚戀網(wǎng)站多達幾十家，大家都不得不免費提供服務(wù)。后來，李松想了個點子，讓客戶先在網(wǎng)站注冊填個人資料，然后由自己培訓(xùn)的紅娘通過電話為客戶提供相親匹配服務(wù)，于是珍愛網(wǎng)有了“網(wǎng)站注冊+電話紅娘服務(wù)”的獨特模式，少數(shù)的客戶開始付費，珍愛網(wǎng)因此成為中國第一家收費的“電話紅娘相親網(wǎng)站”。
“創(chuàng)業(yè)初期的5年很難收到錢，但是也就在最艱難的時候我們突然火起來了”，李松說，2010年，江蘇衛(wèi)視嘗試制作相親為主題的《非誠勿擾》娛樂節(jié)目，珍愛網(wǎng)積極主動參與，獲得的回報是在女選手前面放置印有她在珍愛網(wǎng)上的ID的銘牌以及男選手上臺時主持人口播推薦方珍愛網(wǎng)的品牌名。
沒想到的是《非常勿擾》一度成為中國收視率最高的真人秀娛樂節(jié)目，珍愛網(wǎng)也火了起來。隨后李松在地鐵、公交車、出租車上通過地毯式的廣告加大珍愛網(wǎng)的曝光率，不僅會員費收上來了，更為重要的是，互聯(lián)網(wǎng)支付系統(tǒng)也解決了婚戀網(wǎng)站用戶付費必須到銀行網(wǎng)點辦理匯款的不便。
進入快車道的珍愛網(wǎng)在兩年前又新增線上自助約會平臺以及在全國開設(shè)了紅娘提供面對面服務(wù)的相親直營店。
“一開始我們選擇了加盟代理店模式，但做了幾個月發(fā)現(xiàn)了問題就決心改成直營店模式”，李松說，加盟的最大挑戰(zhàn)是，不同加盟門店的老板服務(wù)風格不一，客戶體驗不統(tǒng)一，對客戶可能存在重復(fù)收費等問題。珍愛網(wǎng)改成直營店模式后，對紅娘進行統(tǒng)一的標準化專業(yè)培訓(xùn)，每個店里平均三四十個紅娘。目前珍愛網(wǎng)在全國28個城市開設(shè)了37家直營相親服務(wù)店，“今年計劃再開幾家”，李松說，采用直營店模式的代價是開店速度放緩，不是資金問題，主要是店長及紅娘的培訓(xùn)周期長，無法滿足快速開店的需求。
數(shù)據(jù)說話糾正市場傳聞
新模式帶來的明顯效應(yīng)是，珍愛網(wǎng)全國擁有注冊會員近1億人，每天都在以新增4萬-5萬會員速度發(fā)展。近日由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、工信部信息中心聯(lián)合發(fā)布的2016年中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百強榜單中，珍愛網(wǎng)上榜，領(lǐng)跑全國婚戀網(wǎng)站。
然而快速發(fā)展的珍愛網(wǎng)也遭遇謠言困擾。近日一份互聯(lián)網(wǎng)間流傳的文件稱，珍愛網(wǎng)正在尋求一筆1.22億人民幣的融資，這筆融資將被用在拆除VIE結(jié)構(gòu)上，保守估計融資主體之后將會掛牌新三板，甚至有可能尋求IPO上市。與這份文件同時出現(xiàn)的還有一篇來自市場調(diào)研機構(gòu)易觀智庫的報告中提到，2015年珍愛網(wǎng)的收入僅為2.96億元。該數(shù)據(jù)不及珍愛網(wǎng)融資文件中數(shù)據(jù)的一半，于是有關(guān)業(yè)績“造假注水”的質(zhì)疑聲起。
“珍愛網(wǎng)從未向易觀智庫提供過相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)，易觀也從未和我們核實過，他們的報告數(shù)據(jù)完全是錯誤的”，李松說，去年珍愛網(wǎng)的全年收入是6.85億，今年上半年收入已達到4.75億元，比去年同期增長了67%，經(jīng)營性凈現(xiàn)金流為7700萬元，凈利潤為3100萬元；預(yù)計全年收入10億元，凈利潤1億元，經(jīng)營性凈現(xiàn)金流能夠達到1.8億元。其中線下門店收入占到50%以上。
“我們有這么多的現(xiàn)金流，公司本身是無需融資的”，李松說，珍愛網(wǎng)是有在國內(nèi)上市的計劃，但是按照國家規(guī)定外資持股比例不能高于50%，因此公司正在與國內(nèi)的一些金融機構(gòu)及私募基金商談，由他們購買外資股東股權(quán)。
“我覺得一個公司在上市前收入至少2億美元，利潤3000萬美元才有意義”，李松說，目前與這一目標尚有距離，但是未來“紅娘”將始終是市場剛需，按照珍愛網(wǎng)的發(fā)展增速，也不會太遠了。
□對話
“創(chuàng)業(yè)成就感不能用財務(wù)回報衡量”
記者：創(chuàng)業(yè)10多年的您自稱仍在創(chuàng)業(yè)路上，對于剛起步的創(chuàng)業(yè)者有什么建議？
李松：所有創(chuàng)業(yè)者都會高估自己的能力，當然創(chuàng)業(yè)人也不能太理性，要有“會折騰”的能力。開始創(chuàng)業(yè)的時候，你什么都要做，市場、行政、產(chǎn)品、技術(shù)、管理都要懂一點。最大的挑戰(zhàn)來自于你只是有個創(chuàng)意，但并不知道你確切的客戶目標是誰，甚至不知道存在不存在這個市場。所以就要用比較低的成本快速去嘗試，盡早發(fā)現(xiàn)能否走得通。
當年我辭職后就很愚蠢地選擇了做一家基于互聯(lián)網(wǎng)“大中華區(qū)影視明星經(jīng)紀公司”，盡管那時簽下了眾多如今已是非常有名的內(nèi)地及港臺明星，但是很快我就發(fā)現(xiàn)，這種模式根本就沒有可持續(xù)性。那年冬天，非常寒冷，曾經(jīng)是華爾街高管的我淪為和公司員工一起賣港臺明星演唱會門票，20元一張，心如天氣一樣冷。第二天，我就告訴所有員工，這種商業(yè)模式無論是現(xiàn)在還是未來都不可能成立，你們都走吧，當機立斷終止這個創(chuàng)業(yè)項目。
記者：您如何看創(chuàng)業(yè)者與投資人之間的關(guān)系？
李松：有很多投資人都會說，我給你投錢雖然少，但是會提供很多增值服務(wù)。這些話你千萬別聽，因為中國和美國的投資人最大的不同是，美國很多基金本身就是創(chuàng)業(yè)人，他們有實際操盤經(jīng)驗，而中國大多是金融出身，就算想給創(chuàng)業(yè)者提供幫助也很難。再說，投資人能夠在你身上花的時間非常有限，即便是BAT這樣的戰(zhàn)略投資者，創(chuàng)業(yè)者也不要有太大期望，人家流量不可能白給你的。
還有你要見的投資人身份一定要了解，最好的選擇是見公司合伙人，你一定要問他掌管的資金規(guī)模以及以往投資企業(yè)金額有多大，一般的VC基金，在一個項目上的投資規(guī)模不會超過他們基金的5%-10%，有很多人會說謊。你還要防范給你講故事的二道販子，他們自己并非真正的金主。
記者：您的太太徐新是鼎鼎有名的風投女王，曾投資網(wǎng)易、京東等眾多企業(yè)，您和您太太誰更能掙錢？
李松：當然是太太做投資掙錢多啦（笑），我自從創(chuàng)業(yè)后，自己發(fā)給自己的工資連家里開銷都不夠用啊。如果我創(chuàng)業(yè)的動力只是為了賺錢的話，世上比這行容易做的生意太多了。但是成就天下姻緣是個很積德的事。我是一個很平凡的人，在一生中有幸創(chuàng)辦了一個聞名全國的品牌以及有上億中國單身男女用過的服務(wù)，這種成就感是不能用財務(wù)回報來衡量的。
京華時報記者胡笑紅
