實例

　　兒子進去一次老人被除名

　　市民趙先生近期遭遇了一件堵心事。自己家老人熱衷于參加各種保健品公司組織的活動，本著老人高興就好的態(tài)度，趙先生一直沒有反對過此事。但是，上個月一次偶然的經(jīng)歷讓他對這些保健品“講座”起了疑心。

　　“當(dāng)時是因為講座的位置離家里有點遠，我正好去那邊辦事，就送了老爺子一程。心想來也來了，一起去看看，卻被擋了駕。”趙先生告訴記者，當(dāng)時那家保健品公司一看趙先生的父親來了還往屋里迎接，但是看見后面還跟了趙先生立馬變了臉，稱這里是會員才能進入的區(qū)域。趙先生表示是陪父親來的。對方還是沒有讓趙先生進入，到里面商量了一下，把聽完會后才能送的禮品——兩瓶“藥酒”直接送了出來，并跟趙先生的父親說今天的課不用聽，以后也不用再來了。

　　“因為家里老人從來沒有買過會銷的東西，所以我也就聽之任之。”趙先生表示，他仔細看了看家里老人“免費”領(lǐng)的贈品。發(fā)現(xiàn)包括當(dāng)天領(lǐng)到的“瑪咖酒”在內(nèi)，一些所謂的有機品竟然都是“三無產(chǎn)品”。

　　套路

　　會銷機構(gòu)給老人快遞請柬

　　保健品會銷場所不讓趙先生進，其實并不是什么奇怪的事情。

　　《法制晚報》（微信ID：fzwb_52165216）記者走訪了朝陽、通州、東城一些宣稱是“免費體檢”、“老年人活動中心”的會銷場所，由于記者是年輕人均被拒之門外。拒絕理由也是花樣百出：諸如只有會員能夠進入；里面正在開會不方便進入；只有老年人才能來老年活動中心等等。而記者也注意到，這些會銷場所如果臨近街面，則用宣傳品遮擋住窗戶，從外面無法看清里面的情況，而更多的則是藏身在居民小區(qū)之中。

　　為了將老年人的子女擋在門外，部分不法會銷機構(gòu)也頗下本錢。記者發(fā)現(xiàn)，部分會銷機構(gòu)印制的宣傳單頁在老人集中的小區(qū)中隨機發(fā)放。而這些宣傳單頁上印有聲稱價值數(shù)百元的商品。但賣的是什么？在哪賣均沒有明確，只有一個座機號碼。

　　記者撥打過去，接線人員表示需要來聽講座領(lǐng)禮品，并仔細詢問了記者的年紀后才表示這是一家旅游養(yǎng)老公司。在記者報出家庭地址后，對方嫌記者所在位置離公司太遠不能常來，最終沒有告知會銷的地點。

　　除了等電話主動上門的，還有一些公司先詢問老人地址，然后用快遞將會銷的門票投遞到老人家里，并注明已經(jīng)登記，只有本人來才能領(lǐng)取，且一人一票，不能攜帶他人。

　　記者看到的會員證上面印有“中華老齡公益網(wǎng)”等字樣，這些會銷的產(chǎn)品也是一些冬蟲夏草以及所謂可以提高免疫力的產(chǎn)品。

　　洗腦式銷售

　　先嚇唬再打親情牌

　　“廢了這么大周折，做了這么多事情，一個是為了逃避監(jiān)管，再有就是為了讓老人的家屬不能到現(xiàn)場。”一位被會銷忽悠買了近5萬元各種所謂保健品的老人的子女告訴記者，對于這種會銷他們也曾經(jīng)向監(jiān)管部門舉報。但是由于現(xiàn)場沒有證據(jù)證明其非法銷售，部分老人還在現(xiàn)場作證是自愿購買，最終不了了之。而該會銷講師還拿著此事在后面的講課中說事，說是“監(jiān)管機構(gòu)都能證明他們是合法銷售”。而不讓年輕人進入則是為了其“洗腦式”的銷售不被戳破。

　　《法制晚報》（微信ID：fzwb_52165216）記者采訪了多名曾經(jīng)參加過各種會銷的老年人，了解到了一些保健品會銷的內(nèi)容。據(jù)這些老人介紹，這種“健康講座”一般都會先播放一段宣傳片，都是各種疾病帶來的嚴重后果，有一些還有做大手術(shù)的血腥畫面。然后就是講師上來說看病多難、藥價多貴、如果生病給子女添多少負擔(dān)等等。說完就開始推薦所要銷售的保健品。推薦完畢后，還讓一些已經(jīng)在使用的老年人上來現(xiàn)身說法，除了說用了感覺怎么好以外，還要他們傳授如何說服子女讓他們購買這些高額保健品。在會議的最后，還有銷售人員一對一的宣講和產(chǎn)品體驗，勸說購買。走完所有流程，才能領(lǐng)到所謂的“贈品”。

　　“當(dāng)時也是覺得一個保健品什么病都能治不太靠譜，可是讓他們一說又覺得花錢買個安心也挺好。而且旁邊人都買了，我也不好意思不掏錢。”一位參加會銷的老年人說。

　　記者了解到，相比于講師的忽悠人，會銷的銷售員也有話術(shù)套路。

　　記者在一份會銷話術(shù)上看到，從發(fā)放宣傳單頁到客戶要求退貨，各個環(huán)節(jié)的各種情況他們都有一套應(yīng)對措施。僅“處理拒絕的話術(shù)”就有9大類情況，近20種不同的說法，涵蓋了諸如沒帶錢、商品太貴、用著沒效果、回家商量一下、要問醫(yī)生等能想到的不買借口。而話術(shù)的最終目的都是繞開各種“理由”，完成銷售。

　　培養(yǎng)“帶頭大哥”

　　找人烘托人氣

　　除了以上手段，記者調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，一些會銷機構(gòu)在大爺大媽中重點培養(yǎng)了一些“積極分子”。

　　這些人有兩種，一種是意見領(lǐng)袖型的，手里掌握著大把的同學(xué)或者鄰居資源，比較有說服力，這一類人不可多得。只要需要人的時候，基本上打個電話做好溝通就行，溝通的內(nèi)容包括“先簽到后領(lǐng)禮品還是必須得聽課”“禮品的額度是多少”“地方遠近”等等。經(jīng)過討價還價，帶頭大哥就可以完成對會銷機構(gòu)的承諾，帶去相應(yīng)的人頭兒，也會得到比普通大爺大媽多的好處。

　　另一種則是與會銷機構(gòu)暗地里達成默契的個人。以市民張大媽為例，因為退休后沒事兒，她也被哄去聽課。不過由于比較精明，她不但沒上當(dāng)還發(fā)現(xiàn)了“商機”，為了得到這類會銷機構(gòu)的小禮品，她帶著老伴成天轉(zhuǎn)場“聽課”，今天領(lǐng)二斤雞蛋，明天領(lǐng)一斤小米，忙得不亦樂乎。雖然會銷機構(gòu)很快發(fā)現(xiàn)她屬于不上當(dāng)?shù)闹鲀海苍敢庾屗燠E其中烘托人氣。

　　“這不，領(lǐng)了米我都倒在家里的米袋子里，攢了好多了！”張大媽告訴記者，每次去了只要堅持把課聽完，就能領(lǐng)東西，現(xiàn)在有的地方直接打電話叫她去“聽課”，雙方心照不宣——就為了顯得人多。“開始女兒也不讓我去，怕上當(dāng)，不過我記住一條，千萬別信”。張大媽這樣說，在聽課的時候，她會保持沉默的，不會砸人家的生意。

　　提醒

　　不要盲目購買保健品

　　針對保健品銷售陷阱，中消協(xié)表示，近年來，有關(guān)老年人遭遇保健品消費陷阱的問題層出不窮，最常見的是保健消費“被坑”，不法分子往往以“干爹干媽”相稱，用“免費贈禮”作餌、“健康專場”洗腦、“專家義診”推銷、“親情營銷”維系四大套路，目標(biāo)是老年人的錢包。

　　為迎合老年消費者的保健消費需求，對普通商品進行功能化宣傳，對添加了所謂功能材料的商品進行療效化聲稱，甚至鼓吹治療效果的行為，屬于夸大宣傳或虛假宣傳，涉嫌欺詐消費者，類似“靈丹妙藥”的保健品往往價格畸高，建議消費者不要輕信，謹慎選購。

　　老年消費者應(yīng)理性看待自己的健康問題，不要盲目購買保健品，確有健康問題應(yīng)該去正規(guī)醫(yī)院診治。同時，多與家人溝通交流，不要輕信電視廣播廣告、健康講座等“假保健、真銷售”的信息。文/記者 張鑫

　　健康講座流程

　　1 播放宣傳片，描述各種重大疾病后果，讓人心生恐慌

　　2 講師上臺，講述看病難，看病貴， 讓人產(chǎn)生避免疾病的心理

　　3 推薦保健品

　　4 病人現(xiàn)身說法，增加說服力

　　5 銷售人員一對一宣講，力勸購買

　　6 領(lǐng)禮品

　　會銷套路

　　1 免費體檢的變種

　　一些老年人對“免費體檢”已經(jīng)有了免疫力。但是，一些諸如老年活動站、環(huán)保有機產(chǎn)品推介、旅游養(yǎng)老推介等變種隨之而來。

　　破解：不論是什么由頭，只要是集中“講課”就要多留心眼。

　　2 簽到領(lǐng)贈品

　　為了能“鎖住”老年人，簽到次數(shù)越多、越連續(xù)，最終能領(lǐng)到的“贈品”價值越高。

　　破解：要記住“羊毛出在羊身上”，現(xiàn)在拿到的贈品，要花幾倍的錢去“償還”。

　　3 會場小游戲

　　一般會銷為了暖場，會進行會場小游戲。如老年人所帶人民幣尾號與隨機號碼一致可獲得小禮品之類的。

　　破解：會銷這么做是為了了解在場的老年人哪些今天真帶了錢。哪怕只有百元，只要夠付定金就行。

　　4 買東西不花錢

　　講課前期，小規(guī)模銷售一些產(chǎn)品，并以所謂“誠意”的噱頭將貨款現(xiàn)場退回。

　　破解：此舉是為了激勵其他當(dāng)時沒有掏錢的老人購買?；驗橄乱淮窝葸@種把戲做鋪墊。而買了又被退錢的老人，會后則會被銷售忽悠繼續(xù)大量購買。

　　5 考驗兒女是否孝順

　　一些老人會以兒女反對為名拒絕購買，但是會銷卻扭曲為“給您花錢是真孝順，其他就是嘴上功夫”。

　　破解：自己的兒女自己最了解，幾十年的感情，不是其他人幾句話就能挑撥的。

　　6 能退貨不代表有底氣

　　一些會銷在話術(shù)中還暗示如果沒有效果或不想要了可以退貨。

　　破解：說能退貨是為了讓老人放心購買。即使退貨，也會以各種理由扣除很大一部分錢款。老人即使投訴，維權(quán)組織也很難幫助討要回全部貨款。