中國(guó)的奶粉市場(chǎng)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2012年到2016年，中國(guó)嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)規(guī)模不到600億，2016年增長(zhǎng)到1225億元，年均復(fù)合增速高達(dá)16.9%。不過(guò)，這一趨勢(shì)最近又發(fā)生了變化 — 增速放緩。與此同時(shí)，不斷有新玩家涌入，奶粉新政之前，中國(guó)市場(chǎng)大約擁有2000多個(gè)奶粉品?牌。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，作為一個(gè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)剛5年的澳洲奶粉品牌，a2牛奶公司獲得了約5%的市場(chǎng)份額。對(duì)于媽媽們來(lái)說(shuō)，A2是較新的產(chǎn)品概念，但a2牛奶公司亞太執(zhí)行總裁Peter?Nathan認(rèn)為，產(chǎn)品的獨(dú)特性和創(chuàng)新性使他們贏得了市場(chǎng)。

（a2牛奶公司亞太區(qū)執(zhí)行總裁Peter Nathan先生）

C：A2的概念相對(duì)來(lái)說(shuō)比較新，你們?nèi)绾巫屜M(fèi)者理解和信任它？

N：我們公司成立于2000年，已有18年歷史了。在澳洲，我們最先推出的是鮮牛奶，從那時(shí)起，本地消費(fèi)者逐漸接受A2的概念。a2™嬰兒配方奶的概念受益于此。我們也投放廣告，也讓醫(yī)務(wù)人員理解A2的益處。媒體的報(bào)道讓更多人了解了A2和A1產(chǎn)品的區(qū)別。消費(fèi)者使用過(guò)a2™產(chǎn)品后，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度很高，她們會(huì)自發(fā)地口碑相傳。當(dāng)朋友們?cè)陲嬘门Ｄ谭矫娉霈F(xiàn)狀況后，他們也會(huì)自發(fā)地將a2™產(chǎn)品推薦給朋友。中國(guó)市場(chǎng)也是如此。在中國(guó)母嬰論壇上，很多消費(fèi)者自發(fā)分享經(jīng)驗(yàn)。

C：中國(guó)奶粉市場(chǎng)是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，a2™品牌是如何在5年內(nèi)取得了5%的市場(chǎng)份額？

N：?a2™在乳品業(yè)市場(chǎng)是個(gè)“新人”，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，有獨(dú)特專(zhuān)注的品牌主張，我們最早發(fā)現(xiàn)了只含有A2 β-酪蛋白而不含有A1的產(chǎn)品的奧秘，是全球唯一一家只生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)，我們專(zhuān)注、敏銳，有活力。在過(guò)去5年獲得5%的市場(chǎng)份額，除了因?yàn)閍2™產(chǎn)品很有特色外，也是因?yàn)槲覀冋业搅酥袊?guó)本地優(yōu)質(zhì)的合作伙伴農(nóng)墾集團(tuán)。一開(kāi)始拓展市場(chǎng)也走過(guò)彎路，合作兩年后，我們找到了一種很好的模式，由a2牛奶公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)和銷(xiāo)售，農(nóng)墾負(fù)責(zé)進(jìn)口倉(cāng)儲(chǔ)和物流。這樣的合作發(fā)揮了雙方優(yōu)勢(shì)，讓我們?cè)诘谝粋€(gè)5年獲得市場(chǎng)認(rèn)可。下一個(gè)5年，我們會(huì)繼續(xù)加大對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的投入，加深和中國(guó)農(nóng)墾的合作。

C：繼續(xù)拓展市場(chǎng)份額的難度會(huì)更大，接下來(lái)5年a2™的目標(biāo)是什么？會(huì)怎么做？接下來(lái)5年的計(jì)劃是什?么？

N：未來(lái)5年我們的市場(chǎng)份額的目標(biāo)是10%。我們有非常清晰的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃，以及如何讓消費(fèi)者切身獲益。我們正在增加母嬰店的分銷(xiāo)，目前，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)有10個(gè)分銷(xiāo)區(qū)，覆蓋大約1萬(wàn)家門(mén)店，我們還有大約62個(gè)中國(guó)當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商，我們與他們合作擴(kuò)大分銷(xiāo)。我們會(huì)繼續(xù)與消費(fèi)者溝通a2™產(chǎn)品的益處，繼續(xù)加大投入。跨境電商和線下門(mén)店這兩個(gè)渠道在中國(guó)非?；パa(bǔ)。我們通過(guò)中國(guó)農(nóng)墾母嬰產(chǎn)品渠道銷(xiāo)售的配方是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)消費(fèi)者研制的，跨境電商平臺(tái)上銷(xiāo)售的是在澳大利亞最受歡迎的品牌，滿足喜歡西方產(chǎn)品的消費(fèi)者的需要，這兩個(gè)渠道互補(bǔ)，我們會(huì)繼續(xù)同時(shí)發(fā)展這兩塊業(yè)務(wù)。

C：中國(guó)現(xiàn)在有很多A2奶牛，行業(yè)里有很多競(jìng)爭(zhēng)者想要進(jìn)軍A2奶制品市場(chǎng)，對(duì)此你怎么看待？

N：當(dāng)你成功時(shí)，每個(gè)人都想去復(fù)制你的成功。如果其他競(jìng)爭(zhēng)者試圖進(jìn)入A2市場(chǎng)，這恰恰說(shuō)明了我們正在做的事情是正確的。我們樂(lè)于看到其他競(jìng)爭(zhēng)者上市A2產(chǎn)品，進(jìn)入A2市場(chǎng)，我們非常有優(yōu)勢(shì)，我們已經(jīng)占得先機(jī)，擁有獨(dú)特系統(tǒng)和加工工藝，使我們可以為市場(chǎng)帶來(lái)最優(yōu)質(zhì)的A2產(chǎn)品。此外，我們是唯一一家只生產(chǎn)A2產(chǎn)品的企業(yè)，其他一些生產(chǎn)A1產(chǎn)品的企業(yè)也在試圖生產(chǎn)A2，這是有些沖突的，我們認(rèn)為此類(lèi)產(chǎn)品會(huì)與它們?cè)镜捏w系產(chǎn)生巨大的沖突。

注：

*Peter Nathan是a2牛奶公司亞太區(qū)執(zhí)行總裁。

*a2牛奶公司是一家迅速成長(zhǎng)的澳洲乳制品公司，為廣大消費(fèi)者提供健康、優(yōu)質(zhì)、味美的乳制品。