越來越多的新型農(nóng)產(chǎn)品流通零售問世，這一方面是互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動(dòng)，另一方面是現(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品零售狀態(tài)變得越來越多元化。

　　現(xiàn)在的菜場(chǎng)買到的番茄跟我們小時(shí)候吃的軟軟的、透著清香的番茄差別非常大，雖然看起來是粉紅的，但摸起來像石頭一樣。

　　一個(gè)難吃的番茄折射出傳統(tǒng)水果、蔬菜零售的問題。農(nóng)產(chǎn)品滯銷困境也屢屢出現(xiàn)，打擊農(nóng)民的生產(chǎn)積極性。興起的電商則成了救命稻草，近年來也涌現(xiàn)出不少成功的生鮮新零售案例。

　　“對(duì)于做果品、農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說，我認(rèn)為最重要的東西，不是流量，不是品牌門店，而是推動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈的實(shí)力，這是內(nèi)功。”新農(nóng)堂創(chuàng)始人鐘文彬表示。

　　農(nóng)產(chǎn)品零售多元化

　　改革開放40年來，原本的批發(fā)體系已經(jīng)較為完善，完成的是上游的小散農(nóng)戶跟下游的小散消費(fèi)者之間的連接。這樣一個(gè)消化能力非常強(qiáng)的體系卻在時(shí)代快速發(fā)展的今天出現(xiàn)了“水土不服”。

　　為什么一個(gè)番茄，明明不是消費(fèi)者想要的味道和品質(zhì)，卻壟斷了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)？在鐘文彬看來，因?yàn)楹梅训臉?biāo)準(zhǔn)是批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)。

　　批發(fā)商需要產(chǎn)品運(yùn)作難度更低、成本更低、效率更高，所以番茄就要成熟度低的。過去，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的大流通環(huán)節(jié)里，批發(fā)商擁有巨大的話語權(quán)，消費(fèi)者、生產(chǎn)者都沒得選。現(xiàn)在，最大的變革是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)能給每個(gè)消費(fèi)者選擇的權(quán)利。

　　“越來越多的新型農(nóng)產(chǎn)品流通零售問世，這一方面是互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動(dòng)，另一方面是現(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品零售狀態(tài)變得越來越多元化。”鐘文彬說，他們有一個(gè)共同點(diǎn)：定位中高端消費(fèi)者，采好貨，賣好貨，符合消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。

　　這些新興的力量要去挑戰(zhàn)原來傳統(tǒng)勢(shì)力的時(shí)候，要爭(zhēng)取的是消費(fèi)者的支持，他們提供給消費(fèi)者一套新的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者有了更多采購的選擇。

　　鐘文彬舉了一個(gè)案例。傳統(tǒng)水果零食的先貨后銷壓資金、挑挑揀揀損耗大、低端跑量利潤(rùn)低、等客上門效率低等問題在百果園這樣的水果連鎖店得到了解決。

　　百果園的會(huì)員營(yíng)銷體系相對(duì)比較健全，當(dāng)初很多國(guó)內(nèi)區(qū)域性的品牌水果連鎖都在學(xué)百果園?？梢哉f，百果園推動(dòng)水果零售從以“農(nóng)批和小散”的零售店為主要的流通業(yè)態(tài)，升級(jí)到現(xiàn)在的“品牌連鎖”。

　　這種升級(jí)最重要的是產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。過去所謂的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都是上游產(chǎn)業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)，但是品牌連鎖把水果分成了不同等級(jí)分別定價(jià)，讓消費(fèi)者感知不同等級(jí)水果的品質(zhì)，反推到生產(chǎn)的供應(yīng)鏈上游，據(jù)此形成新的由消費(fèi)者推動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　差異化消費(fèi)體驗(yàn)

　　鐘文彬在重慶考察時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，很多消費(fèi)者喜歡到一個(gè)賣場(chǎng)型的店去買水果，這就是重慶的果琳，其定位就是家庭水果消費(fèi)的“宜家”，面積約300~400平米。

　　走進(jìn)去發(fā)現(xiàn)這里有家庭消費(fèi)的全品類，中間是水果，旁邊有堅(jiān)果、干貨、干果以及禮包，有專門的水吧等，甚至連餐巾紙都有。不需要太多的選擇，但是東西必須要有，果琳打的就是這個(gè)主意。

　　店里的特色就是更大的陳列空間和場(chǎng)景式購物，讓消費(fèi)者感受最強(qiáng)烈的是試吃，一步一試吃。哪怕是在冬天車?yán)遄幼钯F的時(shí)候，進(jìn)口的車?yán)遄右活w好幾塊錢，也做試吃。這是一種非常大膽的消費(fèi)體驗(yàn)、更靈活的利潤(rùn)促銷搭售。

　　這個(gè)店里代理的品牌有兩種類型。一種是消費(fèi)升級(jí)品，比如褚橙、農(nóng)夫山泉等。另一種是網(wǎng)紅產(chǎn)品，比如小豬佩奇、網(wǎng)紅摯愛的檸檬片等，什么火賣什么。

　　鐘文彬發(fā)現(xiàn)，在局部區(qū)域里，像百果園這樣的店和果琳這樣的店，整個(gè)經(jīng)營(yíng)效果區(qū)別是很大的。

　　鐘文彬認(rèn)為，像果琳這種地方連鎖“諸侯”的成功秘密就在于，更聚焦的區(qū)域市場(chǎng)、差異化的消費(fèi)體驗(yàn)、更靈活的經(jīng)營(yíng)策略。