導(dǎo)語：

　　在今天這個(gè)時(shí)代，過去教育機(jī)構(gòu)發(fā)展依賴的路徑，也在發(fā)生變化。未來行業(yè)正在逐漸成為“啞鈴”狀，發(fā)展處于行業(yè)中等規(guī)模的機(jī)構(gòu)將會越來越難以突破。

　　——真格教育基金創(chuàng)始合伙人葛文偉

　　真格教育基金創(chuàng)始合伙人 · 葛文偉在“中國 · 華中民辦教育經(jīng)營管理發(fā)展論壇”上，為教育人們真誠分享了自己的創(chuàng)業(yè)歷程與真格教育基金在線上線下的投資歷程。以下內(nèi)容節(jié)選自真格教育基金創(chuàng)始合伙人 · 葛文偉先生于中國 · 華中民辦教育經(jīng)營管理發(fā)展論壇暨君學(xué)書院《千城萬校成長計(jì)劃》第54城長沙現(xiàn)場的分享：

　　圖丨葛文偉先生分享現(xiàn)場

　　在座的各位大部分都以線下的賽道為主、文化課為主。其實(shí)這個(gè)賽道已經(jīng)站在了一個(gè)非常重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上。然而我們要清楚地意識到這個(gè)行業(yè)、我們所在的業(yè)態(tài)，目前依然面臨兩大困境：

　　1、跨地域困境

　　教育機(jī)構(gòu)在連鎖擴(kuò)張的情況下，必然會遇到跨區(qū)域的經(jīng)營。每一個(gè)地區(qū)都有它獨(dú)特的人文和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況。因此很多機(jī)構(gòu)在擴(kuò)張的道路上遇到了不小的阻力。

　　這也是君學(xué)這么多年下來一直在努力的，構(gòu)建教育機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化系統(tǒng)，使得跨地域下沉變得可復(fù)制。

　　2、盲目跟隨

　　傳統(tǒng)的引流方式是發(fā)宣傳單獲得數(shù)據(jù)、邀約家長到教室聽公開課。育兒班是一個(gè)降維打擊，育兒班的邏輯是開放一個(gè)課堂讓用戶直接體驗(yàn)產(chǎn)品，從而減掉了招生轉(zhuǎn)化的所有環(huán)節(jié)。

　　因此本質(zhì)上不是一個(gè)招生的環(huán)節(jié)，是體現(xiàn)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力的方法。因此，并非所有的機(jī)構(gòu)都可以沿用。

　　什么會造成如此的困境?

　　1、低頻接觸客戶

　　教育機(jī)構(gòu)與客戶接觸的時(shí)間，一周平均兩次，三、五天或者七天。然而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已然蓬勃發(fā)展。微信與客戶溝通的頻次低，將會阻礙教育機(jī)構(gòu)與客戶之間信任關(guān)系的建立。

　　2、實(shí)體店的坪效困境

　　許多教育機(jī)構(gòu)的教室空置率一直居高不下，教育機(jī)構(gòu)很難在一定時(shí)間內(nèi)獲得足夠的生源來利用起所設(shè)計(jì)的教學(xué)區(qū)域。因此教育機(jī)構(gòu)的實(shí)體坪效為發(fā)展帶來很大困境。

　　我們正面臨“新物種”時(shí)代

　　喜茶、新型商超、蘇州誠品書店。這三家企業(yè)都代表了未來線下培訓(xùn)轉(zhuǎn)型方向的三個(gè)典范。

　　超級物種跟傳統(tǒng)的超市本質(zhì)上沒有差別，都是買貨的賣場，但是為什么新型的商超在以300%的速度增長。喜茶每天中午一定會有一個(gè)小時(shí)的排隊(duì)時(shí)間，本質(zhì)上還是一杯奶茶。誠品書店越開越大，本質(zhì)上還是賣書，沒有發(fā)生大變化。

　　這些公司都有一個(gè)特點(diǎn)：All in Date。

　　在新的時(shí)代里，無論是超級物種還是新型的書店它都要精確地計(jì)劃它的用戶，精確地想這個(gè)用戶會產(chǎn)生什么樣的消費(fèi)行為。所以無論運(yùn)營學(xué)校還是開書店，都將迎來新物種時(shí)代。

　　在未來發(fā)展中，教育機(jī)構(gòu)需要重視三個(gè)數(shù)字：90、90、00

　　1、90后家長已進(jìn)入我們的市場

　　2、90后思維正逐漸洗刷前一輪思維

　　3、00后學(xué)生即將進(jìn)入教育市場

　　時(shí)代在變，新業(yè)態(tài)、新物種、新品類的用戶們，有一些統(tǒng)一的特征：低調(diào)、輕奢、拒絕標(biāo)簽、自組織、柔性定制。

　　而我們現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)能否滿足未來的消費(fèi)者呢?

　　首先要精準(zhǔn)地理解客戶內(nèi)心需求，當(dāng)所有的這些要素體現(xiàn)在產(chǎn)品營銷服務(wù)上，就是數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。只有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，才能夠精準(zhǔn)地去理解客戶的內(nèi)心需求，才能贏得客戶。設(shè)想一下：

　　如果學(xué)校的每一個(gè)老師都在星期五的晚上11點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)給每一個(gè)孩子發(fā)出他在明天要學(xué)習(xí)的知識點(diǎn)掌握情況。

　　家長首先會覺得學(xué)校專業(yè)、其次會覺得學(xué)校是統(tǒng)一有序的。這就是服務(wù)可視化，把服務(wù)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，在這個(gè)方面確實(shí)應(yīng)該擁抱君學(xué)書院，是因?yàn)樵谡麄€(gè)體系里面，他們的流程足夠完善。

　　圖丨華中民辦教育經(jīng)營管理發(fā)展論壇研修現(xiàn)場

　　當(dāng)代很多變化，不是取決于多少市場調(diào)差的結(jié)果，而是一種來自于90后客戶需求的遷移。只有我們?nèi)ダ斫馑麄?，才有可能去?yīng)對他們。

　　以己之心去給我們的客戶創(chuàng)造他們所需要的低調(diào)、輕奢、拒絕標(biāo)簽、自組織，無論在哪一個(gè)城市，只要抓到了90后客戶的內(nèi)心需求，就贏了。

　　自2017年9月1日新《民促法》正式實(shí)施以來，民辦教育機(jī)構(gòu)營利性身份得到法律上的確認(rèn)，也意味著民辦教育機(jī)構(gòu)以企業(yè)化運(yùn)營的路徑變得異常清晰。

　　但是，在過去民辦教育發(fā)展的十多年里，民辦教育機(jī)構(gòu)在企業(yè)化經(jīng)營管理的道路上依然存在大量問題與瓶頸。

　　君學(xué)書院在調(diào)研了大量教育機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀后，推出了“民辦教育經(jīng)營管理發(fā)展論壇暨《千城萬校成長計(jì)劃》”。旨在通過自身的努力，聯(lián)合行業(yè)其它力量，幫助、推動(dòng)教育行業(yè)機(jī)構(gòu)完成管理和業(yè)務(wù)體系上的升級和轉(zhuǎn)型，進(jìn)階企業(yè)化運(yùn)營之路。《民辦教育經(jīng)營管理論壇暨君學(xué)書院·千城萬校成長計(jì)劃》更多精彩日程：

　　11月20-22日

　　中國 · 西南民辦教育經(jīng)營管理發(fā)展論壇

　　暨《千城萬校成長計(jì)劃》

　　第55城· 成都

　　11月27-29日

　　中國 · 華北民辦教育經(jīng)營管理發(fā)展論壇

　　暨《千城萬校成長計(jì)劃》

　　第56城· 鄭州

　　區(qū)域教育改革與進(jìn)步是推動(dòng)中國教育發(fā)展的重要一環(huán)。屆時(shí)，君學(xué)書院的大批資深專家管理團(tuán)隊(duì)親臨區(qū)域活動(dòng)現(xiàn)場，帶來具有地區(qū)適用性、行業(yè)針對性、運(yùn)作實(shí)操性的精品分享。讓我們共同期待論壇上與來自全國各地的教育人碰撞出不一樣的火花。報(bào)名參加請致電：400-036-0529。