五月底，在北京西四大街一個(gè)胡同口的小院里，國(guó)能國(guó)鑫新能源科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)能國(guó)鑫”）董事長(zhǎng)趙振堂剛剛送走前來(lái)洽談合作的另一家售電公司負(fù)責(zé)人?！白罱鼇?lái)找我們公司的不少，這個(gè)行業(yè)是個(gè)小圈子，做得不錯(cuò)的公司，圈里人都知道。”

趙振堂所說(shuō)的“圈子”——售電，如今已是一個(gè)至少涉及數(shù)十萬(wàn)從業(yè)者的領(lǐng)域。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，全國(guó)范圍內(nèi)工商注冊(cè)的售電公司已超過(guò)1萬(wàn)家。

成立至今短短半年多的時(shí)間內(nèi)，國(guó)能國(guó)鑫完成了從單一售電主體到新能源綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，其售電業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了讓同行“取經(jīng)”的程度。然而像國(guó)能國(guó)鑫這樣能在售電風(fēng)口起飛的公司屈指可數(shù)，同時(shí)整個(gè)市場(chǎng)的活躍度與企業(yè)規(guī)模也不成正比。記者掌握的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，萬(wàn)家完成工商注冊(cè)的售電公司中，經(jīng)過(guò)電力交易中心公示的不足3500家，這意味著逾六成售電公司“有名無(wú)實(shí)”。

在接觸到國(guó)能國(guó)鑫前，記者曾致電多家售電公司聯(lián)系采訪事宜，后者多以“業(yè)務(wù)尚不成熟”“擔(dān)心業(yè)務(wù)受影響”等為由拒絕采訪。售電公司“低調(diào)行事”的背后是“每況愈下”的行業(yè)生態(tài)——新疆、安徽、江蘇、山東，乃至電力交易最為活躍的廣東，近期已陸續(xù)有售電公司退出電力交易市場(chǎng)，記者加入的多個(gè)售電相關(guān)微信群中，也頻繁出現(xiàn)售電公司轉(zhuǎn)讓股權(quán)，甚至直接轉(zhuǎn)讓公司的消息。

從2015年“千億利潤(rùn)蛋糕待饗”，到如今“大量售電公司將出局”，市場(chǎng)風(fēng)向急轉(zhuǎn)的背后，作為電力體制改革的前沿陣地，售電側(cè)改革究竟出了什么問(wèn)題？從風(fēng)口墜落的售電公司們又該如何破局求生？

不確定性增大 市場(chǎng)活躍度低

據(jù)記者了解，目前活躍于售電市場(chǎng)的既有國(guó)能國(guó)鑫這種民資背景的獨(dú)立售電公司，也有電網(wǎng)、發(fā)電集團(tuán)等國(guó)字頭背景企業(yè)投建的售電公司。

但無(wú)論起于何種背景，作為獨(dú)立市場(chǎng)主體的售電公司，都要趟入改革洪流，自嘗“甘苦”。

“湖南市場(chǎng)交易剛剛起步，目前很多規(guī)則、交易流程尚不成熟?！蔽辶桦娏夏茉翠N售有限公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理彭芬對(duì)記者表示，在湖南現(xiàn)有的價(jià)差水平下，公司經(jīng)營(yíng)狀況總體良好，但規(guī)則不完善讓售電公司十分頭疼， “比如我們開(kāi)展交易已經(jīng)8個(gè)月了，但交易結(jié)算仍未落實(shí)。規(guī)則、政策也在不斷變化，我們的最大感受是現(xiàn)階段不確定性太大。”

電源企業(yè)投建的售電公司考慮的則是發(fā)售一體化后整體利益的最大化，在一個(gè)波動(dòng)的市場(chǎng)中，高盈利并非這些公司現(xiàn)階段的目的。在此背景下，彭芬指出，當(dāng)前很多獨(dú)立售電公司因?yàn)槠羁己?，盈利微乎其微，甚至出現(xiàn)虧損。

廣東電力交易中心于3月23日發(fā)布的2月份廣東電力市場(chǎng)結(jié)算情況顯示，廣東售電公司當(dāng)月虧損達(dá)到3600萬(wàn)元。廣東一家售電公司人士向記者表示，很多公司“來(lái)來(lái)回回廝殺了半天”，其實(shí)是在有限的電量和有限價(jià)格區(qū)間里較勁，已經(jīng)瀕臨甚至踩破了生存底線?！翱臻g看起來(lái)那么大，但很多時(shí)候把不準(zhǔn)市場(chǎng)脈，只能是花錢(qián)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，‘蛋糕’沒(méi)吃著，還賠了不少偏差考核費(fèi)?！?/p>

在北京市鑫諾律師事務(wù)所合伙人展曙光看來(lái)，這種現(xiàn)象的普遍出現(xiàn)，有售電公司自己的原因，也與其所處的大環(huán)境有關(guān)?！笆垭妼I(yè)性很強(qiáng)，有些人就是單純想賺錢(qián)，對(duì)業(yè)務(wù)根本不了解。但另一方面，市場(chǎng)放開(kāi)程度不夠，監(jiān)管機(jī)制不健全，導(dǎo)致整個(gè)售電市場(chǎng)的體系不完整，規(guī)則有欠缺?！?/p>

據(jù)北京電力交易中心統(tǒng)計(jì)，截至2017年底，國(guó)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)允許售電公司代理用戶進(jìn)行購(gòu)售電的省份只有15個(gè)，真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的售電公司也僅有475家，僅占公示數(shù)量的20%。而萬(wàn)余家完成注冊(cè)的售電公司中，在交易中心進(jìn)行公示的不足三成，完成公示的公司中又有近八成在觀望。業(yè)內(nèi)人士將此現(xiàn)象比喻為“像烏龜一樣趴著不動(dòng)”。

“從2015年新一輪電改啟動(dòng)到現(xiàn)在3年時(shí)間，按理說(shuō)應(yīng)該已經(jīng)出現(xiàn)一批優(yōu)秀的售電主體，或者各地應(yīng)該已經(jīng)有成型的市場(chǎng)。”展曙光表示，僅從售電側(cè)來(lái)說(shuō)，改革進(jìn)度比他預(yù)想的慢得多，“現(xiàn)在的售電市場(chǎng)上彌漫著一種失望的情緒。”

頂層設(shè)計(jì)缺失 售電側(cè)價(jià)值難現(xiàn)

“現(xiàn)在還在觀望的公司，里面有不少‘明白人’，他們發(fā)現(xiàn)售電行業(yè)目前并沒(méi)有形成健康的商業(yè)模式?！痹陔娏π袠I(yè)研究者谷峰眼中，我國(guó)售電側(cè)還沒(méi)有迎來(lái)真正的有效競(jìng)爭(zhēng)，“售電并不是一個(gè)掙‘快錢(qián)’的行業(yè)?，F(xiàn)在存活下來(lái)的，不一定就是電力市場(chǎng)需要的，選擇退出的也不乏具有專業(yè)能力的公司?！?/p>

谷峰認(rèn)為，本輪電改頂層設(shè)計(jì)的邏輯不夠清晰，現(xiàn)貨市場(chǎng)在電改中的作用也沒(méi)有得到足夠重視?！案鶕?jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，電力現(xiàn)貨市場(chǎng)設(shè)計(jì)、建設(shè)、推進(jìn)需要較長(zhǎng)時(shí)間?？紤]到調(diào)度安全等因素，有觀點(diǎn)認(rèn)為可以繞過(guò)現(xiàn)貨，先做較簡(jiǎn)單的中長(zhǎng)期交易。但這樣的路徑看上去最近，實(shí)際上最遠(yuǎn)?！?/p>

據(jù)了解，現(xiàn)貨市場(chǎng)除了涉及現(xiàn)貨電量交易外，還有中長(zhǎng)期交易的現(xiàn)貨交割，需要電力調(diào)度統(tǒng)一指揮，是電力市場(chǎng)運(yùn)作的核心環(huán)節(jié)?！半娏ΜF(xiàn)貨市場(chǎng)建立后，由于現(xiàn)貨電量在一天之中的價(jià)格劇烈波動(dòng)，大用戶為了保障用電成本，不愿意自己承擔(dān)電價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，售電公司就成了它們的最佳選擇。”谷峰進(jìn)一步解釋，“沒(méi)有現(xiàn)貨，電力交易就無(wú)法體現(xiàn)電力與系統(tǒng)之間的響應(yīng)。售電公司現(xiàn)在單純賺差價(jià)的模式，其實(shí)和原先發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部的職能沒(méi)有區(qū)別?！?/p>

對(duì)此，展曙光表達(dá)了相似的看法?！澳壳半娏κ袌?chǎng)可以提供給售電公司的產(chǎn)品很少。”他認(rèn)為，無(wú)論從體量還是種類上看，“電力批發(fā)市場(chǎng)”都還沒(méi)有建立起來(lái)，“這就逼得很多售電公司只能靠賺取差價(jià)盈利?！?/p>

另?yè)?jù)一位不愿具名的電力行業(yè)專家介紹，國(guó)外大型售電公司的收益主要來(lái)自于風(fēng)險(xiǎn)貼水，而非簡(jiǎn)單的價(jià)差?！坝捎谟脩粼趯?shí)時(shí)市場(chǎng)沒(méi)有避險(xiǎn)手段，所以即便日前電價(jià)高于實(shí)時(shí)電價(jià)，用戶也愿意多花一部分錢(qián)來(lái)規(guī)避波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)?！痹搶＜艺f(shuō)，“而目前國(guó)內(nèi)售電公司的風(fēng)險(xiǎn)不來(lái)自于系統(tǒng)功率波動(dòng)，而是來(lái)自于偏差考核，實(shí)際上仍未脫離以量定價(jià)的思維方式?！?/p>

“對(duì)獨(dú)立售電公司而言，做好二級(jí)市場(chǎng)，才能發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)?！惫确逑蛴浾咧毖?，獨(dú)立售電公司沒(méi)有發(fā)電資產(chǎn)，沒(méi)有調(diào)節(jié)能力，無(wú)力也無(wú)需與發(fā)電企業(yè)背景的售電公司“血拼”工業(yè)大用戶，而應(yīng)該將分散、小體量的商業(yè)、居民用電需求整合，從中尋求優(yōu)化方案，“但目前這些小用戶尚未放開(kāi)，市場(chǎng)上亦缺乏金融等方面的避險(xiǎn)手段，獨(dú)立售電公司無(wú)法開(kāi)展這類業(yè)務(wù)，其真正價(jià)值也就無(wú)從體現(xiàn)。”

問(wèn)計(jì)將安出？市場(chǎng)規(guī)律不可違

市場(chǎng)放開(kāi)程度不夠，盈利空間有限，已入場(chǎng)的售電公司紛紛嘗試拓展盈利渠道，試圖通過(guò)“售電＋”的模式，以“為用戶提供綜合能源增值服務(wù)”增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這似乎正成為目前售電行業(yè)的“不二策略”，流傳于各個(gè)售電業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。

但記者在采訪中了解到，目前售電公司真正能夠提供增值服務(wù)的并不多，更難以從中獲利，大多數(shù)情況下僅將其作為爭(zhēng)取和維持用戶粘性的手段?！霸鲋捣?wù)還停留在口頭上，也缺乏相關(guān)的鼓勵(lì)性政策?！迸矸冶硎?。

“增值服務(wù)并不是生拉硬拽出來(lái)的，而是先有電價(jià)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制催生出各類增值服務(wù)產(chǎn)品?！?前述不愿具名電力行業(yè)專家認(rèn)為，售電公司增值服務(wù)難以落地，根本原因在于缺乏市場(chǎng)規(guī)律的引導(dǎo)，“國(guó)外儲(chǔ)能技術(shù)近年來(lái)發(fā)展迅速，其中一個(gè)重要原因就在于日內(nèi)電價(jià)存在較大價(jià)差，為儲(chǔ)能技術(shù)的介入創(chuàng)造了空間。不是靠補(bǔ)貼，而是靠?jī)r(jià)格指引、市場(chǎng)機(jī)制，刺激了市場(chǎng)主體積極性，促進(jìn)了儲(chǔ)能發(fā)展。”

谷峰也指出，應(yīng)該正確看待當(dāng)前市場(chǎng)中存在的一些爭(zhēng)議，“2017年山東年度雙邊交易中，5家擁有發(fā)電企業(yè)背景的售電公司代理了75%的電力用戶。發(fā)電巨頭通過(guò)降價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，發(fā)揮規(guī)模效益，是很正常的市場(chǎng)行為。”

華北電力大學(xué)教授、中國(guó)投資協(xié)會(huì)能源投資專委會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王鵬則認(rèn)為，改革中存在一些矛盾和問(wèn)題很正常，但方向必須堅(jiān)定。“‘9號(hào)文’不是簡(jiǎn)單照搬美國(guó)、歐洲經(jīng)驗(yàn)，而是從我國(guó)國(guó)情出發(fā)，實(shí)施國(guó)家能源戰(zhàn)略，要堅(jiān)持通過(guò)體制機(jī)制變革，在電力領(lǐng)域加快構(gòu)建有效競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和體系。脫離市場(chǎng)理性的低效運(yùn)行，才是最大的資源浪費(fèi)?！?/p>

“沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)是穩(wěn)賺不賠的。目前有售電公司退出，恰恰說(shuō)明市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)得比較正常?！惫确逭f(shuō)，“現(xiàn)在退出的售電公司基本都是民企，發(fā)電企業(yè)投建的售電公司還在持續(xù)進(jìn)入。電改的一個(gè)重要意義，就在于讓電廠走出車間去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這對(duì)發(fā)電企業(yè)來(lái)說(shuō)是轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。”

彭芬告訴記者，她的公司目前正在建設(shè)用戶用能管理平臺(tái)，未來(lái)將基于用戶用能大數(shù)據(jù)分析，挖掘用戶的用能特性及用能習(xí)慣，幫助用戶做好需求響應(yīng)等增值服務(wù)，以增加用戶粘性，并與用戶共享收益。

與發(fā)電公司旗下售電公司緩慢平穩(wěn)的運(yùn)營(yíng)策略不同，已經(jīng)入局的獨(dú)立售電公司沉浮更明顯，它們?cè)诔袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)艱難求生的同時(shí)，也在謀劃著未來(lái)?！拔覀儸F(xiàn)在能做的，就是在各省現(xiàn)有規(guī)則下盡可能抓住窗口期促進(jìn)交易，同時(shí)努力豐富自身技術(shù)資源，保證增值服務(wù)能夠落實(shí)，并在這個(gè)過(guò)程中等待更加完善的市場(chǎng)環(huán)境?！?趙振堂告訴記者。（人民日?qǐng)?bào)中央廚房·能言善道工作室 盧彬 朱學(xué)蕊 楊曉冉）