“一汽豐田處于發(fā)展調(diào)整期。在新老產(chǎn)品調(diào)整過(guò)程當(dāng)中，所有銷(xiāo)量缺口都需要用現(xiàn)款車(chē)提高營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)解決?！?月25日，北京車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，一汽豐田銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理田青久在接受包括騰訊汽車(chē)在內(nèi)的媒體采訪時(shí)如是說(shuō)。

田青久將挑戰(zhàn)更高營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的方法總結(jié)為了12個(gè)字，即：增長(zhǎng)為本、節(jié)奏為先，結(jié)構(gòu)為王。田青久介紹說(shuō)，在這樣營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)下，一汽豐田采取了“非常6+1”的具體策略。所謂“非常6+1”，是指品牌策略、車(chē)型策略、渠道策略、區(qū)域策略，包括經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略以及溝通支持。

針對(duì)造車(chē)新勢(shì)力，田青久也表達(dá)了自己的看法。他認(rèn)為，造車(chē)新勢(shì)力的中堅(jiān)力量，會(huì)成為未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的主角。傳統(tǒng)車(chē)企的老總們是否會(huì)因此而感到焦慮？他認(rèn)為并不一定，在他看來(lái)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的?！盁o(wú)論出身于傳統(tǒng)車(chē)企還是互聯(lián)網(wǎng)車(chē)企，要跟不上用戶(hù)需求的變化，早晚是要被淘汰的?！?/P>

以下為訪談實(shí)錄：

提問(wèn)：有一個(gè)問(wèn)題想問(wèn)田總，今年一汽豐田銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定在69.5萬(wàn)輛。這個(gè)銷(xiāo)量目標(biāo)是基于什么樣的考量？未來(lái)咱們會(huì)采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)措施，以確保目標(biāo)達(dá)成？

田青久：今年設(shè)定目標(biāo)，考慮了幾個(gè)因素。

外部環(huán)境來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入低速增長(zhǎng)時(shí)代，前些年動(dòng)輒兩位數(shù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)一去不復(fù)返。

內(nèi)部來(lái)看，一汽豐田處于發(fā)展調(diào)整期，今年我們有四款車(chē)型將退市，新款I(lǐng)ZOA下半年上市，完全量銷(xiāo)需要一個(gè)過(guò)程。所以，在新老產(chǎn)品調(diào)整過(guò)程當(dāng)中，所有銷(xiāo)量缺口都需要用現(xiàn)款車(chē)提高營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)解決。所以，我們制訂目標(biāo)是這樣來(lái)考慮。當(dāng)然基礎(chǔ)上要挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。

大家一定更感興趣，怎么樣挑戰(zhàn)更高的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？我總結(jié)為12個(gè)字：“增長(zhǎng)為本、節(jié)奏為先，結(jié)構(gòu)為王”。在這樣營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)下，具體策略是非常6+1，非常6+1從品牌策略、車(chē)型策略、渠道策略、區(qū)域策略，包括經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略以及溝通支持，我們有針對(duì)性的展開(kāi)具體的施策。今年Q1結(jié)果是正確的，執(zhí)行比較堅(jiān)決，1-3月份實(shí)現(xiàn)了16.4萬(wàn)，加上關(guān)閉了四款車(chē)型的1.6萬(wàn)輛，跟去年同期增長(zhǎng)11%，順利實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅。謝謝。

提問(wèn)：有一個(gè)問(wèn)題，我想問(wèn)一下水谷雅史總。伴隨著消費(fèi)者升級(jí)，2018年如何提高結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)變化？

水谷雅史：首先感謝您的提問(wèn)。我可以理解您的問(wèn)題是面對(duì)市場(chǎng)的變化，一汽豐田該如何對(duì)應(yīng)嗎？

首先，我想這次大家看過(guò)車(chē)展之后，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)車(chē)品牌產(chǎn)品逐漸充實(shí)。另外，有更多的品牌加入到汽車(chē)行列陣營(yíng)當(dāng)中來(lái)。

那么一直以來(lái)在大家的印象中，外資型的汽車(chē)企業(yè)車(chē)輛價(jià)格，和我們民族系國(guó)產(chǎn)價(jià)格有一定價(jià)格差距?，F(xiàn)在在外資系價(jià)格區(qū)間中，民族系品牌加入其中。所以，作為我們來(lái)講是非常有危機(jī)感的。昨天我們剛剛發(fā)布了奕則IZOA，未來(lái)在基于TNGA的產(chǎn)品也會(huì)逐漸增加。通過(guò)TNGA平臺(tái)導(dǎo)入，未來(lái)一汽豐田產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上面，在駕駛性能上面，在安全性上、環(huán)保貢獻(xiàn)上，都會(huì)有進(jìn)一步的提升，會(huì)有更多的產(chǎn)品面向大家。

第二，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)店向客戶(hù)提供服務(wù)。這一點(diǎn)將是未來(lái)的中心。

提問(wèn)：有一個(gè)問(wèn)題想問(wèn)一下田總，昨天剛剛亮相的奕澤IZOA，可以說(shuō)是今年重磅車(chē)型。那您覺(jué)得這款車(chē)型有哪些特點(diǎn)能夠抓住消費(fèi)者，能夠帶動(dòng)一汽豐田的銷(xiāo)售？

田青久：剛剛也介紹了這款車(chē)，是TNGA上第一款SUV。在底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)組成以及車(chē)身剛性方面，都有很大的提升。我們的車(chē)輛基礎(chǔ)性能，包括駕乘、轉(zhuǎn)彎、剎車(chē)，應(yīng)該說(shuō)處于世界領(lǐng)先的水平。前段時(shí)間在珠海組織經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行對(duì)比試駕活動(dòng)我也在場(chǎng)，跟同級(jí)別的其他車(chē)型相比，整體具有很大優(yōu)勢(shì)。

具體來(lái)說(shuō)，有這么幾個(gè)亮點(diǎn)：

第一，奕動(dòng)美學(xué)的設(shè)計(jì)，外觀（顏值）非常高。關(guān)于顏值的問(wèn)題，太多的話非常蒼白，我用通俗的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)一見(jiàn)傾心，二見(jiàn)鐘情，買(mǎi)它回家?？吹竭@個(gè)車(chē)，大家有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

第二，鉆石動(dòng)力組合。搭載了全新2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)，和Direct shift-CVT 10速變動(dòng)器，動(dòng)力組合功率組合達(dá)到126千瓦。而且熱效率達(dá)到40%，熱動(dòng)力非常好。

第三，安全。奕澤IZOA將全系配備Toyota Safety Sense豐田規(guī)避碰撞輔助套裝及10安全氣囊。全系搭載了TSS豐田智行安全的系統(tǒng)，可能各位媒體老師都有經(jīng)驗(yàn)，只有豪華車(chē)上才配備這么多氣囊，可以說(shuō)從主被動(dòng)安全裝置上武裝到牙齒。

所以，概括下來(lái)就是：前所未有的顏值、前所未有的駕趣、前所未有的安全。這就是奕澤IZOA。

提問(wèn)：我想問(wèn)一下水谷雅史先生。今天上午豐田中國(guó)發(fā)布會(huì)上公布了卡羅拉雙擎E+，這款車(chē)具有何種戰(zhàn)略意義，順便介紹一下這款車(chē)型？謝謝。

水谷雅史：首先感謝您的提問(wèn)。

首先今天上午剛剛發(fā)表這款車(chē)型，我認(rèn)為這款車(chē)型對(duì)一汽豐田非常意義，是一汽豐田對(duì)應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)新能源要求的一款車(chē)型。就像今天上午發(fā)表的，2020年的時(shí)候我們還將導(dǎo)入剛剛發(fā)布的奕澤IZOA的EV車(chē)型。

那么在豐田整體戰(zhàn)略里面，PHEV以及EV車(chē)型導(dǎo)入，是以中國(guó)作為優(yōu)先考慮的。這一次導(dǎo)入的插電式混合動(dòng)力，基于豐田非常成熟的混合動(dòng)力技術(shù)，在此基礎(chǔ)上升級(jí)而來(lái)的。各位媒體老師也都非常了解，豐田電動(dòng)化汽車(chē)車(chē)型在全世界100多個(gè)國(guó)家，已經(jīng)銷(xiāo)售了1100萬(wàn)臺(tái)以上。積累了豐富經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，特別是考慮到中國(guó)需求，這一次在中國(guó)投放了插電式混合動(dòng)力卡羅拉雙擎E+車(chē)型。

大家也知道卡羅拉在中國(guó)一直被看好，一直持續(xù)提升銷(xiāo)量，去年在中國(guó)累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到35萬(wàn)臺(tái)?？ɡ_車(chē)型搭載了最新的新能源技術(shù)PHEV技術(shù)，可以說(shuō)我對(duì)這款產(chǎn)品非常有信心。

提問(wèn)：之前一汽豐田也發(fā)布過(guò)一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（3.0戰(zhàn)略計(jì)劃），相比之前1.0、2.0戰(zhàn)略計(jì)劃，有什么樣的變化？這些變化能不能保證一汽豐田在今年乃至今后的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，迎接更多的挑戰(zhàn)？

田青久：有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)3.0是我個(gè)人劃分，可能跟行業(yè)不完全一致。

我是這樣理解，營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提供銷(xiāo)售和服務(wù)零部件服務(wù)。這時(shí)候做的不錯(cuò)，用戶(hù)滿(mǎn)意度很高。隨著汽車(chē)消費(fèi)發(fā)展，前些年進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，在銷(xiāo)售與服務(wù)的基礎(chǔ)上，各個(gè)品牌大力發(fā)展價(jià)值鏈服務(wù)。在這個(gè)時(shí)代一汽豐田推出了“安享管家”計(jì)劃。今天，汽車(chē)行業(yè)面臨巨大變革的時(shí)候，電動(dòng)化、智能化、移動(dòng)出行、造車(chē)新勢(shì)力……這是前所未有的時(shí)代，我認(rèn)為進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代。

在這個(gè)時(shí)代我們還是要回歸原點(diǎn)，擁抱客戶(hù)，從客戶(hù)需求出發(fā)，分析研究用戶(hù)移動(dòng)出行方面全場(chǎng)景的需求是什么樣，根據(jù)用戶(hù)的需求，我們采取定制化服務(wù)。也就是說(shuō)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)，向真正的用戶(hù)型企業(yè)轉(zhuǎn)化。這是我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的理解。謝謝。

提問(wèn)：剛才田總說(shuō)了這是汽車(chē)變革的時(shí)代，我想針對(duì)移動(dòng)出行點(diǎn)問(wèn)一下田總，因?yàn)橛泻芏嘬?chē)企布局移動(dòng)出行領(lǐng)域。一汽豐田怎么看待這個(gè)領(lǐng)域，怎么看待移動(dòng)出行成為熱點(diǎn)的情況？

田青久：豐田非常關(guān)注著全球移動(dòng)出行的變化趨勢(shì)，作為一汽豐田，密切關(guān)注中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)移動(dòng)出行的趨勢(shì)，看看痛點(diǎn)在哪，我們時(shí)刻不能落后，緊跟用戶(hù)需求的變化，也在移動(dòng)出行的業(yè)務(wù)上探討自己獨(dú)有的路徑，目前在緊密的跟蹤當(dāng)中。

提問(wèn)：眾多新興車(chē)企登陸北京車(chē)展。我特別想了解一下目前一汽豐田這樣老牌汽車(chē)，對(duì)于造車(chē)新勢(shì)力的看法？另外，是不是會(huì)對(duì)老牌汽車(chē)有一定的沖擊嗎？

田青久：第一，確實(shí)我們處于充滿(mǎn)變革的時(shí)代，剛才也分析到面臨環(huán)境變化，進(jìn)入了穩(wěn)定的低速增長(zhǎng)時(shí)代。這是第一個(gè)變化。

第二，客群發(fā)生深刻的變化。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，75%以上的客群（新購(gòu)客戶(hù)）已經(jīng)變成80后、90后，這部分客戶(hù)的特點(diǎn)是從小接觸互聯(lián)網(wǎng)，是網(wǎng)絡(luò)原住民。

第三，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的造車(chē)新勢(shì)力，他們也在積極的布局。

是不是傳統(tǒng)車(chē)企的老總們都很焦慮？還是那句話，機(jī)會(huì)都是給有準(zhǔn)備人的。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)足夠大，我相信造車(chē)新勢(shì)力的中堅(jiān)力量，會(huì)成為未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的主角。但是大浪淘沙，無(wú)論出身于傳統(tǒng)車(chē)企還是互聯(lián)網(wǎng)車(chē)企，要跟不上用戶(hù)需求的變化，早晚是要被淘汰的。這是我的觀點(diǎn)。謝謝。