編者按：2017上海國(guó)際車展4月19日正式拉開帷幕，本屆車展以“致力美好生活”為主題，共吸引來自18個(gè)國(guó)家和地區(qū)1000多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)踴躍參展，展出整車1400輛，其中全球首發(fā)車113輛，新能源車159輛，概念車56輛，國(guó)際品牌亞洲首發(fā)車44輛。搜狐汽車直擊現(xiàn)場(chǎng)，第一時(shí)間為您報(bào)道車展。以下為一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理郭德強(qiáng)訪談實(shí)錄。

一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理郭德強(qiáng)

搜狐汽車：CX-4和全新阿特茲上市后迅速進(jìn)入主流產(chǎn)品陣營(yíng)，今年一汽馬自達(dá)對(duì)這兩款車的銷量有什么期待？第一季度一汽馬自達(dá)的整體銷量如何？

郭德強(qiáng)：感謝各位來參加今天的訪談，去年CX-4和阿特茲這兩款車整體銷量每月都創(chuàng)新高，兩款新產(chǎn)品的總銷量每月都能超過一萬臺(tái)，形成一個(gè)新常態(tài)。去年是產(chǎn)品交替期，我們實(shí)現(xiàn)的總銷量是91535輛，同比增加10%，今年的目標(biāo)是12萬輛，同比增加30%。從一季度來講，整體銷量超過預(yù)期，共為30132臺(tái)。同比增加98%。由此可見今年12萬臺(tái)的銷量目標(biāo)很客觀，也很現(xiàn)實(shí)。

搜狐汽車：本屆上海車展一汽馬自達(dá)參展的主題是什么？展臺(tái)有什么亮點(diǎn)？如何理解這個(gè)主題？

郭德強(qiáng)：今年一汽馬自達(dá)的參展主題是從轉(zhuǎn)折到向上，這個(gè)主題要從去年開始說起，去年的主題叫新轉(zhuǎn)折，新形象。通過去年兩款馬自達(dá)6.5代產(chǎn)品的導(dǎo)入，一汽馬自達(dá)實(shí)現(xiàn)了“雙明星”產(chǎn)品的切換，通過這種轉(zhuǎn)折一汽馬自達(dá)營(yíng)銷思路，營(yíng)銷打法，也有相應(yīng)的創(chuàng)新和變化。根據(jù)一汽馬自達(dá)新的目標(biāo)群體-85后、90后的特點(diǎn)，再結(jié)合品牌的駕乘愉悅的車型屬性，一汽馬自達(dá)打造了具有自身特點(diǎn)的娛樂營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷，尤其是體驗(yàn)營(yíng)銷上，我們創(chuàng)立了“一試到底”的平臺(tái)，在業(yè)內(nèi)比較有特點(diǎn)。通過打造這樣的平臺(tái)，一汽馬自達(dá)的口碑、銷量、品牌價(jià)值都有所提升。

2017年是一汽馬自達(dá)向上的第一年，這個(gè)向上包括三個(gè)方面，第一是品牌特點(diǎn)向上，第二是細(xì)分市場(chǎng)的向上，第三是消費(fèi)體驗(yàn)向上。首先說品牌特點(diǎn)向上，一汽馬自達(dá)阿特茲是B級(jí)車中運(yùn)動(dòng)轎車的標(biāo)桿，CX-4去年引領(lǐng)了轎跑SUV的潮流。展臺(tái)上的馬自達(dá)MX-5 RF，計(jì)劃將于明年在一汽馬自達(dá)渠道以進(jìn)口車的形式發(fā)售，馬自達(dá)高端和高品質(zhì)產(chǎn)品的導(dǎo)入，在產(chǎn)品方面為一汽馬自達(dá)樹立馬自達(dá)在華高端形象奠定了基礎(chǔ)。在結(jié)合產(chǎn)品之外，一汽馬自達(dá)整體營(yíng)銷的方式也在與用戶進(jìn)行契合。最近一汽馬自達(dá)跟浙江衛(wèi)視熱播的《高能少年團(tuán)》合作，作為明星座駕，也取得非常好的效果。體現(xiàn)了CX-4和《高能少年團(tuán)》王俊凱、張一山等等這些當(dāng)紅小鮮肉高能價(jià)值的碰撞，也體現(xiàn)了CX-4不斷探索的品牌內(nèi)涵。

口碑營(yíng)銷方面，一汽馬自達(dá)也在嘗試更深入的跟粉絲溝通，找共同點(diǎn)，通過他們高質(zhì)量的發(fā)聲，提高一汽馬自達(dá)產(chǎn)品的認(rèn)知和口碑。

第二點(diǎn)是細(xì)分市場(chǎng)的向上。一汽馬自達(dá)這兩款產(chǎn)品，阿特茲在B級(jí)運(yùn)動(dòng)轎車的標(biāo)桿地位已經(jīng)樹立， CX-4在非豪華車品牌的SUV轎跑品類里是引領(lǐng)者。在2017年我們繼續(xù)深耕自己的細(xì)分市場(chǎng)，做到相應(yīng)的標(biāo)桿和引領(lǐng)，所以要根據(jù)用戶的需求，一汽馬自達(dá)要實(shí)時(shí)的引進(jìn)相應(yīng)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的價(jià)值和期待，保持這樣的地位。

體在驗(yàn)營(yíng)銷方面，一汽馬自達(dá)CX-4探索版已經(jīng)正式上市，填補(bǔ)了16萬元左右緊湊型SUV的空白。除此之外探索版是搭載了同級(jí)別車型中少有的車載娛樂系統(tǒng)，給客戶提供了相應(yīng)的支持，有更多的選擇余地。

第三點(diǎn)消費(fèi)體驗(yàn)向上方面：隨著體系、新格局的建立，產(chǎn)品價(jià)值、銷量的提升，客戶對(duì)一汽馬自達(dá)的需求有所改變。首先在渠道上，一汽馬自達(dá)要在注重結(jié)合自身品牌特點(diǎn)和用戶需求的前提下進(jìn)行相應(yīng)的開拓，保證提高渠道質(zhì)量。第二要提高服務(wù)水平。一汽馬自達(dá)現(xiàn)在主流的渠道是4S店，日后一汽馬自達(dá)將根據(jù)這種作為基礎(chǔ)，打造一個(gè)直營(yíng)店、直營(yíng)分店，來滿足用戶的覆蓋，保障用戶的便利性。

一汽馬自達(dá)通過推進(jìn)靚網(wǎng)工程，在162家新形象店的基礎(chǔ)上，今年將再改造57家新形象店，新的形象店會(huì)給客戶創(chuàng)造一個(gè)美好的體驗(yàn)環(huán)境。

再是以客戶為中心的服務(wù)，一汽馬自達(dá)全新管家服務(wù)、客戶感動(dòng)活動(dòng)，從去年開始不斷的提出。今年我們要針對(duì)用戶的變化，來進(jìn)行相應(yīng)的一種改善，讓用戶無論在選車的過程中，還是在使用車的過程中，甚至在服務(wù)、維修保養(yǎng)的過程中，體驗(yàn)到一汽馬自達(dá)渠道的安全，讓他們安心，保證用戶的滿意度整體提升。

本屆車展的亮點(diǎn)，一是一汽馬自達(dá)的兩款明星產(chǎn)品，CX-4和阿特茲，再有就是MX-5 RF，這款車明年計(jì)劃以進(jìn)口的形式在一汽馬自達(dá)進(jìn)行銷售，這款車充分體現(xiàn)了馬自達(dá)造車的運(yùn)動(dòng)理念。MX-5 RF粉絲眾多，在全球有一百多萬MX系列的用戶群。它是第4代馬自達(dá)跑車，通過魂動(dòng)設(shè)計(jì)和創(chuàng)馳藍(lán)天的設(shè)計(jì)技術(shù)打造。這款車在2016年某車展上擊敗了奔馳GLC和奧迪A4，獲得了雙料冠軍——年度最佳車型和年度最佳設(shè)計(jì)兩項(xiàng)大獎(jiǎng)。這對(duì)未來一汽馬自達(dá)的品牌向上有很大的支撐作用。

搜狐汽車：您好，問您兩個(gè)問題，第一個(gè)問題，您馬自達(dá)規(guī)模雖小，但它是熠熠生輝的日系品牌，消費(fèi)者普遍認(rèn)為馬自達(dá)在日系品牌里是調(diào)性偏向運(yùn)動(dòng)年輕的品牌?，F(xiàn)在很多合資車企會(huì)推出一些針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的專屬車，來適應(yīng)市場(chǎng)的需求，在這種需求下，一汽馬自達(dá)以后依然會(huì)保持這種調(diào)性，引進(jìn)更多的合資車型么？會(huì)考慮推出針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的專屬車型么？消費(fèi)者都很關(guān)心的CX-9什么時(shí)候能與大家見面？

郭德強(qiáng)：馬自達(dá)是一個(gè)規(guī)模適當(dāng)，熠熠生輝的車企。一汽馬自達(dá)從過去到現(xiàn)在，始終在導(dǎo)入馬自達(dá)當(dāng)期先進(jìn)車型。2003年導(dǎo)入的馬自達(dá)6，在當(dāng)時(shí)屬于引領(lǐng)潮流運(yùn)動(dòng)型的轎車，目前我們這兩個(gè)當(dāng)家的明星車型，CX-4和阿特茲也贏得當(dāng)下消費(fèi)者的良好口碑。所以一汽馬自達(dá)現(xiàn)在首先要深耕這兩款車型，因?yàn)檫@兩款車型目前還在成長(zhǎng)期，這還是一汽馬自達(dá)堅(jiān)實(shí)的銷量和品牌的基石。另外MX-5對(duì)品牌的支撐也起到了非常巨大的作用。對(duì)于未來車型的打造，一汽馬自達(dá)還是以最新，最先進(jìn)的馬自達(dá)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，以客戶需求作為出發(fā)點(diǎn)。

搜狐汽車：您個(gè)人對(duì)中大型SUV市場(chǎng)怎么看？

郭德強(qiáng)：由于國(guó)家的政策，中大型SUV、MPV銷量火爆。

搜狐汽車： 馬自達(dá)強(qiáng)調(diào)年輕、運(yùn)動(dòng)、操控，在設(shè)計(jì)上有自己的獨(dú)到之處。現(xiàn)在車市競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，馬自達(dá)現(xiàn)有的特點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)不是那么銳化了，一汽馬自達(dá)一直講品牌向上，您能不能從一汽馬自達(dá)的角度來說，能不能給消費(fèi)者非常銳化的品牌調(diào)性？能不能告訴消費(fèi)者為什么選擇一汽馬自達(dá)？

郭德強(qiáng)：一汽馬自達(dá)在華屬于偏高端的車企，阿特茲是唯一一款B級(jí)車，包括設(shè)計(jì)風(fēng)格，都是為第七代做基礎(chǔ)。年輕客戶是未來的消費(fèi)主體，這是毋庸置疑的，但是年輕客戶的分類還需要規(guī)劃，因?yàn)椴煌说男愿?，他的朋友圈，包括他的價(jià)值觀并不是一致的，作為一汽馬自達(dá)來講，一方面產(chǎn)品需要年輕化的，比如CX-4，它得有個(gè)性，得有畫像。包括阿特茲，它相對(duì)于CX-4來講，有點(diǎn)偏大氣，稍微走高端的一個(gè)群體。它倆雖有交叉，但是這兩個(gè)群體的畫像我們現(xiàn)在都很清晰。我們要針對(duì)這些用戶和一些特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化。因?yàn)槲覀兊匿N售量和一些大的車企沒法比的，一汽馬自達(dá)不靠銷量，靠的是質(zhì)量。一部分非常適合我們產(chǎn)品價(jià)值的用戶群體很喜歡我們。一汽馬自達(dá)可能占整體市場(chǎng)份額不到1%，在此情況下要如何生存呢？就靠適當(dāng)?shù)囊?guī)模，我們適當(dāng)針對(duì)我們產(chǎn)品的落地，群體和城市的范圍來維持我們的銷售規(guī)模，現(xiàn)在整體勢(shì)頭很好的，就看你追求什么，不同的企業(yè)可能追求不同。官方些來說，這兩款車的成功要?dú)w功于我們對(duì)目標(biāo)客群的精準(zhǔn)把握。CX-4面對(duì)的更多是85后、90后的智慧型年輕人或年輕心態(tài)的人，他們重視事物本質(zhì)，有主見、有個(gè)性，能按照自己的意志，創(chuàng)造性地走自己的路，探索豐富多彩的生活。全新阿特茲的客戶群體則是年輕而有實(shí)力的社會(huì)中堅(jiān)力量，他們銳意進(jìn)取，自我挑戰(zhàn)和時(shí)尚求新，追求自我獨(dú)特價(jià)值和存在感，實(shí)現(xiàn)自己更出色的人生。所以CX-4是走自己的路，阿特茲是做更出色自己。

搜狐汽車：郭總您好，我想問你一下，一汽馬自達(dá)一直是以安全技術(shù)和駕駛體驗(yàn)作為宣傳的核心，之前也取得了一些成績(jī)，接下來一汽馬自達(dá)在營(yíng)銷方面有沒有創(chuàng)新？

郭德強(qiáng)：所謂創(chuàng)新，一個(gè)是要圍繞自己品牌的發(fā)展方向，產(chǎn)品的特點(diǎn)，這是駕乘愉悅，以體驗(yàn)為主。再有是新的客戶需求。針對(duì)年輕用戶的特點(diǎn)需求，這兩點(diǎn)一定要結(jié)合在一起，才能打造我們娛樂營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷。比如我們體驗(yàn)營(yíng)銷的“一試到底”平臺(tái)，是具有馬自達(dá)特點(diǎn)的，是立體式的體驗(yàn)，首先從區(qū)域來講我們叫越享體驗(yàn)營(yíng)，使年輕的用戶，有專業(yè)人士把這個(gè)車講明白、試明白。第二個(gè)是一汽馬自達(dá)跟互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)合作，提供自助式的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者可以自己可以開幾百公里。去年CX-4租不到車，就是因?yàn)橄M(fèi)者租完之后不還、不斷的開，在這種體驗(yàn)下不管你買沒買CX-4，都能感受到這個(gè)產(chǎn)品的操控。

第三個(gè)是我們跟媒體和粉絲一起要打造的叫秘境探索的活動(dòng)，通過這種到大自然去，感受到人與自然的關(guān)系，來體會(huì)到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值和人生存的價(jià)值，通過這種碰撞產(chǎn)生共鳴。去年做的不錯(cuò)，今年我們還會(huì)繼續(xù)深化這樣的合作。