2016年，深處輿論漩渦的奧迪，仍未實現(xiàn)在華突破70萬銷量大關(guān)的誓言，最終以58.9萬輛收尾。寶馬雖破50萬大關(guān)，但被奔馳追得越來越緊，后者銷量突破48萬輛，其增速是奧迪的兩倍。

“競爭對手不會給你太多的時間?！苯?，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬對包括第一財經(jīng)記者在內(nèi)的媒體表示，他們不會因為取得一些成績就松懈下來，瘋狂的工作模式是因為熱愛，推出新產(chǎn)品，服務(wù)經(jīng)銷商，創(chuàng)新推出數(shù)字化展廳、電子商務(wù)等造就了奔馳的成績。因此，時隔11年后，奔馳超越寶馬重返全球豪華車市場第一寶座，提前4年完成曾經(jīng)立下的目標(biāo)。但當(dāng)被問及何時躍居中國第一時，梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪凱說，品牌價值比數(shù)字更有意義，奔馳不會為了銷量而使品牌價值和利潤受損。

及時快速調(diào)整銷售方案

雖然帶有“天道酬勤”的信念，但倪凱總是勸導(dǎo)要勞逸結(jié)合。坐在倪凱旁邊的李宏鵬笑言：“奔馳發(fā)展這么好的時候，我們一定要沖一沖?！崩詈犍i表示，沖刺是為了更遠(yuǎn)的目標(biāo)?！捌鋵?，目標(biāo)本身是沒有高低之分的，我們要衡量的是，目標(biāo)達(dá)到和完成的效果?！?/p> “機(jī)會太難得了。”李宏鵬說，要做的工作還有很多?！笆掷锏膯巫泳涂梢宰錾蠋啄??！钡拇_，在得知奔馳速度后，寶馬集團(tuán)就在前幾日宣布了將進(jìn)一步推動全新“第一戰(zhàn)略”在中國落地，在品牌、產(chǎn)品、數(shù)字化和本土化等方面繼續(xù)發(fā)力，2017年寶馬將在中國市場投放14款新產(chǎn)品(包括BMW和MINI)。當(dāng)然，仍位居老大位置的奧迪雖增速緩慢，但未來和上汽合作項目一旦啟動，豪車市場的競爭將更為激烈。

當(dāng)2015年9月29日政府宣布1.6升及以下減半購置稅政策時，奔馳是第一個在10月1日正式宣布“減半再減半”政策的生產(chǎn)廠家。

“我們也可以什么都不做，可以在9月30日早早回家，享受國慶假期，但我想，就是因為這一份堅持和想找到辦法克服困難的精神，讓我們戰(zhàn)勝競爭對手?！北本┟焚惖滤?奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁段建軍對記者說，當(dāng)時用1天走完原本需要15天的流程，用最快的速度調(diào)整了銷售政策和相關(guān)市場營銷方案?！罢甙l(fā)布后的第一個月，也就是10月份，新生代車型和C180L在展廳流量、十一車展訂單和總訂單數(shù)量都取得了全面勝利?！?/p> 其實在2014年奔馳成立銷售公司之前，由于和奧迪、寶馬差距巨大，奔馳的成績并未引來過多關(guān)注。2013年，奔馳在華銷量近23萬輛，同比增長11%。成立銷售公司后，奔馳2014年全年在華的累計銷量28萬輛，大漲29.1%。2015年則達(dá)到37.3萬輛，同比增長33%。

成立銷售公司前，雖然同處于一個網(wǎng)絡(luò)，但進(jìn)口車和國產(chǎn)車卻有兩個銷售渠道?！八麄冇胁煌闹噶詈湍繕?biāo)，實施起來非常矛盾，當(dāng)市場變化時，沒有統(tǒng)一的力量去支持經(jīng)銷商?！崩詈犍i曾說，銷售公司后則轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F(tuán)和廠家之間直接對接?！耙郧氨捡Y的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)以覆蓋大中城市為主，三、四線城市的覆蓋面薄弱，這就造成我們的車型在這些城市無法得到售后支持。”李宏鵬說，以前奔馳的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面較小，與競品相比，相差甚遠(yuǎn)。如今，奔馳銷售網(wǎng)點(diǎn)和競爭對手持平，已達(dá)500家，覆蓋200個城市。

產(chǎn)品上的發(fā)力讓奔馳在這一年大受好評，比如2016年先后推出了16款全新或改款車型，其中去年8月推出的奔馳E級供不應(yīng)求。當(dāng)奧迪和寶馬經(jīng)銷商打折銷售時，奔馳E級經(jīng)銷商甚至由于供應(yīng)不足加價銷售。2017年奔馳將推出“拳頭產(chǎn)品”中期改款車型GLA SUV。

服務(wù)經(jīng)銷商

當(dāng)現(xiàn)代經(jīng)銷商集體退網(wǎng)、一汽奧迪經(jīng)銷商逼宮廠商、起亞經(jīng)銷商也鬧情緒之后，奔馳經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系似乎并沒有發(fā)生矛盾，反而更為融洽，這在奔馳看來是取得不俗成績的重要原因。

李宏鵬說，2016年，90%的奔馳經(jīng)銷商已實現(xiàn)盈利?！斑@意味著，經(jīng)銷商進(jìn)入了一個良性的經(jīng)營狀態(tài)?！彼麑τ浾弑硎?，奔馳是所有汽車廠商中最為關(guān)注經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的品牌。除了建立溝通平臺外，還把經(jīng)銷商的盈利作為管理層KPI指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)來調(diào)整工作節(jié)奏。而銷售部門所制定的商務(wù)政策等一系列的工作目標(biāo)，都要事先跟經(jīng)銷商平臺溝通。

“在我分管的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部里，專門有一個團(tuán)隊分析經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)我們可及時獲得來自市場的反饋，并把這些信息傳達(dá)到管理層和其他業(yè)務(wù)部門，讓他們能及時發(fā)現(xiàn)相關(guān)責(zé)任領(lǐng)域的問題，并促成我們整體團(tuán)隊持續(xù)性的提升，這才能讓經(jīng)銷商的運(yùn)營始終良性?！崩詈犍i說。

中國經(jīng)銷商頻頻出現(xiàn)問題，就是因為缺乏自主性。“以前，或許各個廠家認(rèn)為自己制定的東西需要經(jīng)銷商來服從，并用標(biāo)準(zhǔn)、審計去管理經(jīng)銷商?？扇绻诠芾磉^程中發(fā)生了與市場脫節(jié)的情況，廠家只有得到經(jīng)銷商反饋后才可能去進(jìn)行改變?！崩詈犍i說，奔馳把管理經(jīng)銷商的理念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)，而奔馳團(tuán)隊中最辛苦的就是奮斗在一線的團(tuán)隊。

“倪凱先生要求我們?nèi)ヂ犅牻?jīng)銷商的意見，他也以身作則?！崩詈犍i說，這些奮斗在一線的團(tuán)隊每天都工作到深夜，“即便是在跨年夜的那一天，我們同事還在會議室里，為新年1月1日向經(jīng)銷商公布的當(dāng)期政策和目標(biāo)做準(zhǔn)備?！?/p>