2016中國CRM產(chǎn)業(yè)峰會上,新浪秒車運營總監(jiān)李顏偉從車企營銷困境著手,分享了新浪秒車對潛客數(shù)據(jù)的電商化挖掘與營銷的經(jīng)驗,并提出當(dāng)單車成交成本漲到一千元左右時,一定會誕生一個新的商業(yè)模式——提供銷售線索,按單條銷售線索成交或付費,成為一種可能。
浪秒車運營總監(jiān) 李顏偉
銷售線索很多,但轉(zhuǎn)化、成交到店做得并不好
新浪網(wǎng)包括新浪微博每天日活的用戶量比較大,而且覆蓋的區(qū)域比較廣,這些數(shù)據(jù)是有價值的。我們決定把新浪的數(shù)據(jù)通過轉(zhuǎn)化賣給經(jīng)銷商,也就是說從UI一直到交車所有的環(huán)節(jié)都是我們來做,初衷是為了提升每個環(huán)節(jié)的用戶轉(zhuǎn)化效率,避免數(shù)據(jù)的丟失。
其實,近兩年我們越來越多地發(fā)現(xiàn)廠家對銷售線索的熱情在減退,往往是營銷部門提供了很多銷售線索,但是在轉(zhuǎn)化、成交到店這個層面做的不是很好。
客戶到店才是經(jīng)銷商的需求
為什么大量的銷售線索不去花人工轉(zhuǎn)化?因為經(jīng)銷商的人員也沒有那么多。他們希望廠家未來在投放的時候,能把客戶帶到店里來,這是經(jīng)銷商層面的需求。很多廠家在數(shù)字營銷部門和銷售部門產(chǎn)生了越來越多的矛盾,往往是銷售線索比較多,但銷售部門說銷售線索無效,這里面存在了連接的問題。
車企、經(jīng)銷商面臨“流量”困境
廠家也好、經(jīng)銷商也好,在做銷售線索層面的時候,實際上都會遇到流量的問題——流量成本過高,包括流量轉(zhuǎn)化成本比較高。另外,作為一個單一的品牌去轉(zhuǎn)化一個銷售線索,這個成本就太大了。因為流量來源是多品牌、多地域的,但是實際上只能為一兩個品牌轉(zhuǎn)化的時候,會產(chǎn)生很多的浪費。
當(dāng)單車成交成本漲到一千元左右的時候,實際上一定會誕生一個新的商業(yè)模式——提供銷售線索,按單條銷售線索成交或付費,這就成為一種可能。