日前，車易拍CEO楊雪劍在致公司全體員工的一封內(nèi)部信中表示，將自7月1日起關(guān)閉所有有過度配置的分公司(官方解釋：指限購城市并且人力物力消耗比 較大業(yè)務(wù)量小的城市分公司)的車源業(yè)務(wù)及其支持體系，相關(guān)的車商業(yè)務(wù)交由車商運(yùn)營團(tuán)隊統(tǒng)一負(fù)責(zé)。也就是說，車易拍將采取裁員關(guān)店的方式，收縮曾在全國范圍 內(nèi)大肆擴(kuò)張的二手車C2B業(yè)務(wù)。這意味著，以B2B業(yè)務(wù)起家的車易拍，在嘗試C2B模式碰壁之后，開始回歸原有業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，在車易拍之前，包括好車無憂、車貓網(wǎng)等都開始了模式上的調(diào)整，告別曾經(jīng)心中的“理想模式”，重回二手車交易的現(xiàn)實(shí)。

■ “變形”正在進(jìn)行時

今天二手車電商的劇變和過去的2015年不無關(guān)系。去年，不少二手車電商平臺在資本的強(qiáng)力主推下實(shí)現(xiàn)飛速擴(kuò)張。不過，從2015年末開始，隨著資本 “寒冬”來臨，投資者逐漸趨于理性和謹(jǐn)慎，加之二手車電商的業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸和障礙，二手車電商創(chuàng)始人團(tuán)隊紛紛選擇收縮業(yè)務(wù)或調(diào)整業(yè)務(wù)模式“變形”，謀求 在市場上站穩(wěn)腳跟。

楊雪劍在內(nèi)部信中就表示：“前兩年，中國整個二手車行業(yè)“風(fēng)口”說甚囂塵上，資本的追逐和競爭對手的狂飆突進(jìn)，使我們一度脫離了對價值創(chuàng)造這一基本信 念的堅守，盲從地投入到了“軍備競賽”似的擴(kuò)張和補(bǔ)貼戰(zhàn)中?？墒牵杆倥蛎浀母鞯胤止镜娜藛T、場地和固定資產(chǎn)的配置，并未真的帶來了規(guī)模性的價值創(chuàng) 造。”

除了C2B模式以外，主打二手車C2C模式的電商平臺正在調(diào)整曾經(jīng)燒錢進(jìn)行廣告宣傳的業(yè)務(wù)模式，與B端進(jìn)行深入的合作。在廣告大戰(zhàn)中依靠代言人黃渤試 圖樹立“靠譜”形象的二手車C2C交易平臺人人車，目前被媒體爆出正在“悄無聲息”地進(jìn)行模式調(diào)整。有媒體表示，該公司為使交易量在短期內(nèi)獲得較大提升， 開始與二手車經(jīng)銷商進(jìn)行更多合作，并已經(jīng)把C2B模式在公司業(yè)務(wù)中占比提升超過60%的水平。有業(yè)內(nèi)人士猜測，人人車此舉意在大幅提升交易量，以盡快獲得 新一輪融資緩解資金壓力。

另一家主營C2C業(yè)務(wù)的電商平臺——好車無憂，日前也對媒體透露將在公司現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上構(gòu)建“C2B2C”的新業(yè)務(wù)模式。好車無憂CMO趙繼東向記 者介紹，他們在今年2月以來已經(jīng)在鄭州、濟(jì)南、重慶、成都建立了多家線下展廳，C端的賣家可以選擇到展廳來對車輛進(jìn)行檢測和估值，根據(jù)自己對車輛置換的需 求選擇將車賣給好車無憂，還是另一位C端買家。而消費(fèi)者可以來到展廳與C端賣車進(jìn)行交易，或選擇購買展廳中的150到200輛庫存二手車。

除此之外，一些企業(yè)則選擇對自己的線下經(jīng)營模式進(jìn)行調(diào)整。車貓二手車CMO朱旻在采訪中對記者透露，他所在的公司將在今年與更多線下二手車經(jīng)銷商建立合伙人關(guān)系，以突破公司銷量增長緩慢的瓶頸。

■ 盲目擴(kuò)張后開始務(wù)實(shí)

為何這些二手車電商平臺選擇在今年對業(yè)務(wù)模式進(jìn)行收縮或調(diào)整?原本喊出“顛覆經(jīng)銷商”口號的二手車電商企業(yè)為何又選擇與作為B端的線下經(jīng)銷商開展了更多合作?不得不說，目前的二手車電商C2C與C2B模式的發(fā)展遇到了瓶頸。

在2015年，人人車、瓜子二手車、優(yōu)信二手車等二手車電商企業(yè)雖然花費(fèi)重金在各大媒體渠道進(jìn)行了品牌推廣。但根據(jù)易觀智庫《2015年全年二手車電 商行業(yè)報告》顯示，廣告大戰(zhàn)的收效并不顯著，這三家企業(yè)有兩家市場份額未到全國前四，均未超過一個電視廣告未打的車易拍。趙繼東對此認(rèn)為，C端用戶與B端 經(jīng)銷商不同，需要投放廣告進(jìn)行吸引，這是相當(dāng)大的一筆資金投入，而從網(wǎng)站購買流量換取成交用戶的做法，也是收效甚微。趙繼東透露，C端用戶的成交率一般在 2%到3%左右。也就是說，由垂直網(wǎng)站購買的100個用戶中，至多只有3個會形成有效成交?！岸徺I一個流量，電商平臺要付出少則20元，多則80元的花 費(fèi)?！壁w繼東說，“這樣根本賺不到錢”。

風(fēng)險投資人也正是看到了這一點(diǎn)，開始以更加貼近商業(yè)本質(zhì)的眼光來看待二手車市場。朱旻表示，今年以來接觸的投資人與去年已經(jīng)大不相同。“大家正在將目 光更多放在公司的成交量與盈利水平上，而不再僅僅聚焦于電商平臺的流量大小?！敝?#26107;說，“大家不再簡單地認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑苯訌?fù)制到二手車市場， 這個領(lǐng)域有其自身的獨(dú)特性?！币彩钦?yàn)榇?，一些二手車電商平臺開始收縮業(yè)務(wù)，不再盲目追求流量提升。

■ 合作加專業(yè)服務(wù)是王道

二手車行業(yè)的獨(dú)特性在于，作為商品的二手車各自情況不同，不是標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品。同時，由于目前在我國大部分地區(qū)二手車的供需矛盾較大，長期處于賣方市 場，因而商家無法大規(guī)模提升車源供給與銷量，擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模。因此，電商平臺需要與經(jīng)銷商等B端環(huán)節(jié)建立更好的合作。從供給端來看，我國汽車行業(yè)的金融滲透 率并不高，消費(fèi)者大多通過現(xiàn)金或貸款購車，采取融資租賃方式的很少，因此他們在賣車的過程中會首選將車交給經(jīng)銷商與車販處理。趙繼東透露，目前我國的二手 車車源90%都掌握在經(jīng)銷商或車販的B端手中，作為C端個人車源只是很少的一部分。因此二手車電商平臺需要與經(jīng)銷商、車販等B端各方合作，才能整合更多車 源以形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

從購買方角度來看，B端的專業(yè)服務(wù)對于消費(fèi)者來說也同樣必不可少。中國汽車流通協(xié)會副秘書長沈榮表示，由于我國汽車保養(yǎng)和修理記錄體系還不完善，普通 消費(fèi)者無法通過汽車的維修與事故信息來對車輛進(jìn)行估價，因此專業(yè)人士的評估檢測必不可少?！按送?，消費(fèi)者在購車過程中還需要車輛認(rèn)證、質(zhì)保、金融等延伸服 務(wù)，都需要B端來提供。”沈榮說。

互聯(lián)網(wǎng)在電子商務(wù)領(lǐng)域貢獻(xiàn)的最大價值，是大幅降低了交易各方的溝通成本，提升了買賣雙方的交易效率。為此，一些公司在今年開始著力梳理業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一 步打通線上線下，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的更好發(fā)展。朱旻表示，他的公司在去年盈利情況并不好，原因在于沒有妥善整合線下經(jīng)銷商的資源，而是將認(rèn)證、估值、檢測等服務(wù)項 目全部攬在自己身上。車貓二手車在去年曾擁有超過500名員工，每月的工資支出就是很大一部分，“而銷量并沒有上升太多，這顯然不是互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)營方 式”。在今年，車貓二手車采取了合伙人的經(jīng)營模式，將符合標(biāo)準(zhǔn)的線下經(jīng)銷商納入到自己的業(yè)務(wù)體系中來，公司只需專心做服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量控制以及銷售線索的導(dǎo) 入，從而提升了二手車交易效率。

此外，產(chǎn)業(yè)資本接替風(fēng)險投資，或成為下半年二手車市場的一大利好因素。沈榮表示，今年下半年會有多家產(chǎn)業(yè)資本對接二手車電商企業(yè)，為其提供資金支持。 在他看來，相比于存在短期投機(jī)行為的風(fēng)險投資，產(chǎn)業(yè)資本的投資周期更長，對產(chǎn)業(yè)的關(guān)注也更加具體。未來風(fēng)險投資轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)資本，有助于二手車行業(yè)經(jīng)營服務(wù) 體系進(jìn)一步完善，有助于減少市場中的浮躁情緒。