2018年，“社交裂變+下沉流量”爆熱。7月26日，拼多多在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌上市，黃崢笑稱拼多多還只是個(gè)三歲的孩子。9月14日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的上市速度再次被刷新，同樣掛牌納斯達(dá)克的趣頭條，從創(chuàng)辦到上市僅用了兩年零3個(gè)月。

除了拼多多和趣頭條，我們發(fā)現(xiàn)一家叫“小V咖”的企業(yè)正在走類似的路子——通過游戲化社交裂變的方式激活下沉渠道。并且，小V咖的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)更為迅猛。資料顯示，拼多多用了三年時(shí)間，DAU達(dá)5000萬，最高月GMV超400億元；拼多多用了兩年時(shí)間，DAU達(dá)1700萬，用戶超過1億人；小V咖上線2個(gè)月，便迅速積累1300萬用戶，DAU近200萬。

圖1：拼多多、趣頭條、小V咖

但普遍通過“社交裂變+下沉流量”迅速崛起的企業(yè)也面臨用戶快速流失的問題，但小V咖在高增長(zhǎng)的同時(shí)依然保持了用戶的留存和口碑。出于好奇，作者近期采訪了小V咖的創(chuàng)始人張宏達(dá)，通過他對(duì)小V咖的層層剖析，我們似乎可以窺探“社交裂變”以及“流量”的底層邏輯。

圖2：小V咖創(chuàng)始人&CEO張宏達(dá)

一、2個(gè)月獲客1300萬

“在沸點(diǎn)資本投資前夕，我自己已經(jīng)燒大幾百萬了，剩的錢不到20萬，盡管已經(jīng)拿了十幾個(gè)TS，但沒人出手，錢就只夠公司一個(gè)多月花銷了。” 張宏達(dá)回憶起創(chuàng)業(yè)的至暗時(shí)刻。

好在沸點(diǎn)資本決定入局了。并且，只用了15分鐘。

在一次偶然的路演活動(dòng)上，號(hào)稱“獨(dú)角獸捕手”的投資人姚亞平盯上了小V咖這個(gè)項(xiàng)目，并推薦到投委會(huì)。在沸點(diǎn)內(nèi)部投委會(huì)上，張宏達(dá)向涂鴻川、于光東、姚亞平介紹了自己和小V咖。三位資本大佬問張宏達(dá)：“你這個(gè)平臺(tái)你們做了這么多流量的技術(shù)底層工作，你們完全可以降低成本做大流水，大家都在摻水賺假量的錢，為什么你們不賺這個(gè)錢？”

張宏達(dá)回復(fù)道:“我們不做假流量的生意，只賺真流量的價(jià)值。我們的初心是“讓流量回歸真實(shí)，用分享創(chuàng)造價(jià)值”，把基礎(chǔ)設(shè)施、價(jià)值規(guī)則和計(jì)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)制定出來，改造劣幣市場(chǎng)，造福流量行業(yè)。”

沸點(diǎn)資本投委會(huì)當(dāng)即拍板，三位投資人也心有靈犀地給這個(gè)項(xiàng)目投出了A級(jí)。今年3月份，小V咖拿到了沸點(diǎn)第一筆投資款。

直到2018年7月，小V咖上線了虛擬貨幣體系和社交電商平臺(tái)“小V購(gòu)”，之后的2個(gè)月時(shí)間里，小V咖快速完成了1200萬用戶積累，DAU近200萬。“兩個(gè)月前日活才幾千，新產(chǎn)品上線第一天日活翻了50%，投資人也很興奮。但數(shù)據(jù)沒有停，兩萬、十萬、二十萬、二百萬……就這樣一路狂飆。”

圖3：小V咖社交產(chǎn)品線

張宏達(dá)稱小V購(gòu)是“新貨幣體系”下的“新流量平臺(tái)”。同時(shí)，他復(fù)盤了小V咖用戶暴增的“三板斧”。

第一，把消費(fèi)降級(jí)做到極致，推出“社交0元購(gòu)”。社交電商共性的點(diǎn)便是通過拼團(tuán)的形式，換來更多下沉的人群，平臺(tái)拿出補(bǔ)貼，給予用戶較低的拼團(tuán)價(jià)格。所以，整個(gè)趨勢(shì)就是，用消費(fèi)降級(jí)做流量。小V咖把這個(gè)消費(fèi)降級(jí)做到極致，直接0元購(gòu)，因此更快速的獲取更多的下沉用戶。

第二，團(tuán)隊(duì)有極強(qiáng)的流量數(shù)字認(rèn)證技術(shù)。“我們平臺(tái)可以篩選出微信里面的真實(shí)流量，我們能知道點(diǎn)擊進(jìn)來的主體是不是真人，能篩選任何進(jìn)到鏈接里的點(diǎn)擊動(dòng)作是不是有效深度閱讀。”核驗(yàn)篩選流量的技術(shù)能力，是小V咖的核心優(yōu)勢(shì)。用戶的每一個(gè)動(dòng)作，都會(huì)被溯源標(biāo)記和同步上鏈，并進(jìn)入到個(gè)人影響力評(píng)估體系。通過評(píng)判用戶的活躍度和影響力，小V咖便能到對(duì)應(yīng)用戶更好的服務(wù)，更定制化的產(chǎn)品體驗(yàn)。同時(shí)，也剔除了無效的用戶、無效的點(diǎn)擊、無效的流量，幫廣告主和自己節(jié)省70%以上地投放成本。

第三，虛擬貨幣運(yùn)行優(yōu)于市面上的同類產(chǎn)品。“大眾點(diǎn)評(píng)、云集、享物說、趣頭條等都有自己的虛擬貨幣體系，但他們的虛擬貨幣不像V幣一樣有如此強(qiáng)大的貨幣屬性，被用戶喜愛和高頻使用。”張宏達(dá)介紹道，“從參與活動(dòng)到分享再到消費(fèi)，整體的用戶行為都是基于V幣的流通來完成的，這是一個(gè)高效運(yùn)作的算力模型，也是目前最健康的貨幣體系。”

圖4：V幣兌商品，0元購(gòu)全球

“我們可能理解虛擬貨幣比別的團(tuán)隊(duì)要深很多，第一線的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)使我們有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢泿艃r(jià)值模型。”張宏達(dá)介紹，他們從兩個(gè)角度強(qiáng)化V幣。1）1V幣價(jià)值趨近1元人民幣，不像之前幾萬個(gè)積分才能兌換一件小商品，V幣的等價(jià)物更有價(jià)值。2）V幣不能直接變現(xiàn)成人民幣，但其流通性很強(qiáng)，我們平臺(tái)現(xiàn)在有一萬六千多個(gè)SKU，用戶隨時(shí)下單，商品三天到家。

此外，作者發(fā)現(xiàn)，小V咖還完美地詮釋了“拉新促活”。在拉新方面，低成本獲客，高質(zhì)量轉(zhuǎn)化。在促活方面，通過游戲化裂變和虛擬貨幣讓用戶體驗(yàn)好玩好賺。

首先，我們先看小V咖是如何“拉新”的。雖然張宏達(dá)沒有具體透露如何把獲客成本降到如此低的價(jià)格，但他介紹了兩個(gè)根本的方法。第一，原生用戶裂變，即設(shè)置二級(jí)分紅體系。第二，游戲化導(dǎo)流，通過自有的產(chǎn)品矩陣或者其它合作平臺(tái)進(jìn)行導(dǎo)流，豐富的流量交易場(chǎng)景。

據(jù)了解，小V咖目前的獲客成本為0.15元（微信認(rèn)證用戶）和1.70元（APP認(rèn)證用戶）。這和其他電商動(dòng)輒上百的獲客成本形成顯著優(yōu)勢(shì)。

低成本獲客后，小V咖還會(huì)通過“區(qū)塊鏈+AI+大數(shù)據(jù)”的技術(shù)對(duì)用戶進(jìn)行“跟蹤”和“篩選”，用區(qū)塊鏈技術(shù)將用戶的數(shù)據(jù)加密存儲(chǔ)，用AI技術(shù)挖掘用戶社交關(guān)系鏈，用大數(shù)據(jù)算法將用戶影響力價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而找出高質(zhì)量的用戶。

然后，我們?cè)倏葱是如何“促活”的。作者下載了APP發(fā)現(xiàn)，每天登錄小V咖APP，以及閱讀、分享、購(gòu)物都能獲得和人民幣等值的V幣。同時(shí)，小V購(gòu)中還有開團(tuán)免單、組合包郵、團(tuán)裂變等游戲化玩法。并且，APP中還有小V圈和小V賺，簡(jiǎn)單說就是一個(gè)是社交圈，可以變現(xiàn)人脈賺錢，一個(gè)是收徒拉下線，二級(jí)裂變體系賺錢。

當(dāng)然，這里面賺到的錢都是“聰明的V幣”，這進(jìn)一步增加了小V咖的粘性和頻率。

圖5：小V咖粉絲主助力

二、營(yíng)銷是流淌在血液里的本能

張宏達(dá)是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)辦小V咖之前，他的經(jīng)歷都和營(yíng)銷相關(guān)。

從大學(xué)期間，張宏達(dá)讀到吳曉波寫的《激蕩三十年》。要知道，如今的教父級(jí)別的企業(yè)家，在當(dāng)時(shí)都是清一色的“倒?fàn)?rdquo;和“銷售”。

盡管大學(xué)主修計(jì)算機(jī)，但憑借對(duì)營(yíng)銷的濃厚興趣，從某大公司的高管職位離職后，張宏達(dá)選擇了一家國(guó)內(nèi)知名的公關(guān)集團(tuán)從零開始。期間他主導(dǎo)策劃和操盤了東阿阿膠、LG、惠而浦、三洋、奧克斯等品牌的營(yíng)銷全案，奪得了金網(wǎng)、AVA、PRNews等諸多行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

營(yíng)銷界廣泛傳播一句話，“我知道我的廣告預(yù)算中有百分之五十是被浪費(fèi)掉的,但我不知道是哪百分之五十”。為了讓傳播回歸真實(shí)價(jià)值，張宏達(dá)自己相繼創(chuàng)立了萬德機(jī)構(gòu)和風(fēng)林火山等互聯(lián)網(wǎng)公司。

自主創(chuàng)業(yè)的過程中，他發(fā)現(xiàn)除了“浪費(fèi)”，營(yíng)銷更大的阻力是“灰色”，即數(shù)據(jù)造假。

“利益讓假流量形成了一個(gè)巨大的灰色產(chǎn)業(yè)，每個(gè)中心化平臺(tái)都是黑匣子。我測(cè)過微信、微博的營(yíng)銷號(hào)，一些KOL的真實(shí)數(shù)據(jù)平均也就5%-10%，令人發(fā)指的1%都沒有。”

2017年，小V咖技術(shù)團(tuán)隊(duì)?wèi){借區(qū)塊鏈技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)搭建了社交流量交易的基礎(chǔ)設(shè)施。分布式存儲(chǔ)、不可篡改、追根溯源，無一不直指數(shù)字營(yíng)銷行業(yè)的痛點(diǎn)。

基于區(qū)塊鏈技術(shù)，小V咖將用戶的社交行為上鏈成為數(shù)字資產(chǎn)，保證數(shù)據(jù)可追溯不可篡改，同時(shí)防止數(shù)據(jù)泄露。同時(shí)，多年征戰(zhàn)營(yíng)銷行業(yè)地他清楚地知道“分享”的力量，個(gè)人通過分享可以提升個(gè)人影響力，企業(yè)通過分享能夠完成獲客和變現(xiàn)。

“營(yíng)銷是我流淌在血液里的本能。”可以說，如今的小V咖，是張宏達(dá)將自己的營(yíng)銷天賦和區(qū)塊鏈技術(shù)、社交電商模式融合在一起的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

“讓每個(gè)分享都有價(jià)值”，這是小V咖的愿景也是張宏達(dá)的初心。未來的商業(yè)體系會(huì)為每個(gè)有價(jià)值的分享付費(fèi)，每個(gè)閑置的價(jià)值流量得以激活，同時(shí)也只為真實(shí)有效的價(jià)值付費(fèi)。

圖6：小V咖登陸紐約時(shí)代廣場(chǎng)

三、建立一個(gè)新流量帝國(guó)

張宏達(dá)認(rèn)為，新零售的關(guān)鍵是“交易成本”，這也就導(dǎo)致了“消費(fèi)降級(jí)”和“消費(fèi)升級(jí)”。有品牌力和顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品，才會(huì)不獲取溢價(jià)，使得消費(fèi)升級(jí)。此外的消費(fèi)，多會(huì)通過消費(fèi)降級(jí)實(shí)現(xiàn)理性的回歸，也就是低價(jià)剛需。

馬云的新零售的概念讓大家意識(shí)到，線上紅利分發(fā)殆盡，所以零售品牌要回歸線下。但是，線上流量仍有新機(jī)遇點(diǎn)。首先，線上的場(chǎng)景也在升級(jí)變化，那就是微信，微信的獲客成本是遠(yuǎn)低于線下的。其次，線上流量正在渠道下沉，以前線上沒有被關(guān)注的長(zhǎng)尾用戶更值得關(guān)注。

QuestMobile也發(fā)文指出，相較于運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的傳統(tǒng)模式，近一年來增長(zhǎng)導(dǎo)向的利益驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)模式的核心特征主要有兩點(diǎn)。

第一點(diǎn)，以社交裂變?yōu)楹诵?。分享機(jī)制是利益驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的核心環(huán)節(jié)，相當(dāng)于將用戶變?yōu)?ldquo;分銷商”，借助用戶的關(guān)系圈擴(kuò)張用戶；

第二點(diǎn)，契合更寬泛人群的人性需求。從年輕化人群、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平較高的地區(qū)，向原有未觸達(dá)人群拓展，以更寬泛人群可能感興趣的興趣點(diǎn)，如省錢、獲小利、變花錢為賺錢等觸達(dá)用戶。

如果說阿里的“新零售”和拼多多的“社交電商”正在通過不同的維度去獲取新的流量，那么張宏達(dá)和小V咖不僅是要獲取流量，而且要重新定義流量。

“我們現(xiàn)在的核心就是0元購(gòu)，我們要把它做到極致。最后，我們可以把社交流量非常精準(zhǔn)和高效地輸出給有社交流量需求的廣告主和內(nèi)容主。”張宏達(dá)表示。

真實(shí)的流量結(jié)合優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，會(huì)產(chǎn)生效果和裂變的。小V咖面向C端是構(gòu)建個(gè)人數(shù)字資產(chǎn)，面向B端是構(gòu)建品牌數(shù)字資產(chǎn)。小V咖整體的流量交易模式是裂變、變現(xiàn)、沉淀，以此往復(fù)，不斷循環(huán)。

QuestMobile曾在報(bào)告里提到了四種社交裂變模式，分別是：1）購(gòu)物優(yōu)惠激勵(lì)，典型代表拼多多；2）現(xiàn)金激勵(lì)，典型代表趣頭條；3）實(shí)物激勵(lì)，典型代表兌獎(jiǎng)?lì)愋〕绦颍?）虛擬權(quán)益激勵(lì)，暫無典型代表。

現(xiàn)在看，小V咖的虛擬貨幣逐漸成熟。新的獲客手段，新的運(yùn)營(yíng)方法，新的貨幣體系，新的交易規(guī)則，小V咖或許能成為新的典型代表。

“現(xiàn)在我們?cè)谶@個(gè)賽道已經(jīng)領(lǐng)跑了，我們的交易量最多的時(shí)候一天將近六百萬，我們正在建立一個(gè)新流量帝國(guó)，改變生產(chǎn)關(guān)系，創(chuàng)造新貨幣體系。”張宏達(dá)自信地表示。