在阿里巴巴戰(zhàn)略投資部主導的投資項目中，對汽車后市場的投資是個“特例”：沒有絕對控股、將旗下汽車板塊業(yè)務完全導入到合資公司、冠以“天貓”之名。
兩個多月前，阿里旗下天貓汽車宣布了這項投資。阿里將聯(lián)手金固股份旗下汽車養(yǎng)護平臺汽車超人、汽配供應鏈服務商康眾汽配，共同成立汽車后市場新公司。新公司名為“新康眾”，對外統(tǒng)一品牌為“天貓車站”。
這是一項“很不阿里”的投資。阿里在新公司持有46.97%股份，系第一大股東，汽車超人為第二大股東。此外，阿里還將把天貓和淘寶布局多年的車后市場業(yè)務（除汽車用品外）全部導入到合資公司中。新公司董事長由汽車超人董事長孫鋒峰擔任，CEO由康眾汽配創(chuàng)始人商寶國擔任，天貓汽車后市場負責人蔡永志則出任COO。
阿里對車市場的關注最早可以追溯到四年前，但早期出手謹慎。之后兩年，汽車后市場成為創(chuàng)業(yè)者的天堂，大批初創(chuàng)公司涌現(xiàn)。它們在各路資本的助推下，披著O2O的外衣，試圖在這個萬億級市場占得先機。但O2O熱潮很快消退，一大批上門洗車平臺失血關門。
洗凈鉛華后，汽車后市場從去年下半年開始復蘇。在經(jīng)歷了倒閉潮、資本祛火等低潮后，阿里、京東、騰訊等巨頭的布局讓這個市場的戰(zhàn)火重新點燃。和其他很多行業(yè)一樣，汽車后市場最終進入了巨頭紛爭時代。
阿里入局
10月25日，阿里在南京舉辦了“2018新康眾暨天貓車站發(fā)布會”。至此，這項攪動著汽車后市場所有參與者神經(jīng)的“強強聯(lián)合”終于落錘。
阿里的這次投資前后歷時長達一年。阿里在汽車后市場的“二次布局”始于去年底，當時阿里戰(zhàn)投部門把汽車后市場中幾乎所有公司都進行過一次徹底地摸底。
“你很難想象我們摸的多細，一些連行業(yè)里都沒聽說的公司我們都看過，但整個市場中真正能夠提供線上線下結合的公司很少”。阿里投資部相關負責人說。
相對線上能力來說，阿里更加關注線下門店和供應鏈整合能力。在和所有汽車后市場頭部創(chuàng)業(yè)公司接觸過，并經(jīng)過嚴格篩選后，最終將目標鎖定在了汽車超人和康眾汽配兩家公司上。
“剛開始接觸時，我以為阿里可能只是想財務投資，想買個賽道而已。”孫鋒峰回憶說，“后來才知道，阿里的‘野心’不止于此”。
孫鋒峰是金固股份（002488.SZ）董事長。十年前，他從父親的手上接掌家族經(jīng)營的汽車零部件小廠，并一手將其推動上市，使之成為了中國最大的鋼制滾型車輪制造商。如今，他更愿意別人提及他汽車超人董事長的身份。
阿里和康眾汽配的接觸大概是在十一個月前。在汽車后市場，商寶國是一位“老兵”，擁有20多年的從業(yè)經(jīng)驗。
康眾汽配成立于1995年，是國內(nèi)第一批直接服務終端修理門店的B2B售后配件直營經(jīng)銷商。與很多同行走的是輕資產(chǎn)模式相比，康眾汽配則逐步將資產(chǎn)做重，在供應鏈端大量布局前置倉，使之受到投資人的青睞。
在阿里之前，康眾汽配已經(jīng)得到了來自菁葵投資、基石資本、高盛、陽光保險等機構的投資。這些投資都被商寶國拿來布局線下，在他看來，重資產(chǎn)就是壁壘。
今年初，阿里和汽車超人、康眾汽配初步達成了合作意向，“大的思路已經(jīng)形成”。在正式形成方案之前，這項投資也得到了阿里巴巴集團CEO張勇的力挺。
孫鋒峰記得，他曾和張勇當面交流探討過一次方案。
而為了向張勇匯報最終的投資整合方案，雙方花了兩個月時間仔細地打磨匯報材料。“逍遙子（張勇花名）非常注重商業(yè)邏輯和業(yè)務細節(jié)，匯報內(nèi)容不能有任何紕漏，要非常全面，尤其是如果在商業(yè)邏輯上出了問題，那這個項目估計就會遇到挑戰(zhàn)。”孫鋒峰說。
張勇對于這次投資的初始印象是把“局”做小了。后來在他的建議下，阿里加大了布局，具體合作方案最終由他一錘定音。
但談判過程并非一帆風順，三方都想在這個“大局”里面有更多的話語權。在股權比例上，阿里顯示出強勢的一面。在最開始的方案中，汽車超人希望出資一部分現(xiàn)金，以獲得和阿里差不多的股份；后經(jīng)“博弈”，汽車超人不出資，改由阿里加大出資額，并提高股份占比。
孫鋒峰對這次合作寄予厚望。從創(chuàng)辦汽車超人開始，他就明白，這個市場最終“巨頭”會入場，整合是最佳的選擇。為了盡快促成此次合作，降低三方整合的難度，孫鋒峰在汽車超人的估值上做了較大讓步。“孫總是我見過的最大氣的企業(yè)家之一，他的大局觀和關鍵時刻的讓步是促成此次合作的非常重要原因”，一位參與到此次整合的知名風投機構負責人如此評價。
O2O試錯
在合作方案最終達成之前，張勇趁著去南京出差時親自考察了康眾汽配的線下門店，與他一起去的還有天貓總裁靖捷。這次考察讓張勇和靖捷堅定了對這次合作的信心。
8月23日當天，孫鋒峰更是懷著興奮的心情給汽車超人全體員工寫了一封公開信。他在信中說：“這兩家公司將獲得阿里生態(tài)體系資源支持，共同擁有資本優(yōu)勢、流量優(yōu)勢、供應鏈優(yōu)勢、系統(tǒng)優(yōu)勢、線下服務網(wǎng)點的優(yōu)勢，加上繼續(xù)努力的各位同仁，必然會使我們成為行業(yè)的超級獨角獸”。
但僅僅在一年多前，包括汽車超人在內(nèi)被稱之為車后市場“獨角獸”的創(chuàng)業(yè)公司還陷入迷霧之中。這些市場競爭者試圖用O2O模式來顛覆汽車后市場，但最終卻發(fā)現(xiàn)它們踩過的最大的坑恰恰是O2O。
在O2O這個大坑里，阿里也未能幸免。
在湖畔大學就讀期間，有一次在張勇講課時，孫鋒峰問他在做新零售的過程中踩過那些坑。張勇回答是O2O，線上流量往線下倒，發(fā)了一堆券，發(fā)現(xiàn)沒用。
早在2014年，天貓就曾上線安裝服務業(yè)，通過整合了大量安裝服務門店，為賣家和消費者提供落地服務能力。
兩年后，天貓開拓車碼頭業(yè)務，希望幫助門店實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化以及提供正品供應鏈，幫助門店實現(xiàn)智慧升級的模式，短短數(shù)月合作了全國數(shù)千家門店。
但車碼頭在汽車后市場這個垂直領域的短板很快突顯出來。“第一，線下沒有倉庫，第二，沒有配送，第三，雖然有用戶數(shù)據(jù)，但沒有服務。”汽車超人高級總監(jiān)鮑忠說。在2016年12月加入汽車超人之前，鮑忠曾在天貓汽車事業(yè)部工作多年
2016年9月，阿里曾表示，目前線下汽車后市場門店只需要2萬家，95%的門店都要面臨淘汰。阿里汽車則計劃2017年底在全國開設2萬家車碼頭門店。
后來，車碼頭模式被證明是試錯，但恰是過去幾年這樣的在各垂直零售領域大量的試錯，才讓阿里逐漸積累了大量的經(jīng)驗，才有了接下來新零售上的重大突破，并取得巨大成功。
汽車超人則是在2015年初大舉殺入。當時，汽車后市場正在上演“最后的瘋狂”。兩年間，進入汽車后市場的創(chuàng)業(yè)公司將近150家。
從2015年9月以來，包括趕集易洗車、e洗車、小雨洗車、嘀嗒洗車在內(nèi)的一大批上門洗車平臺關門。2016年4月，國內(nèi)最大的上門保養(yǎng)類創(chuàng)業(yè)公司博湃養(yǎng)車停擺。
在行業(yè)倒閉潮中，孫鋒峰意識到了O2O的存在致命缺陷在于線下。從2017年，他開始調(diào)整汽車超人的管理架構，嘗試著讓門店和線上融合。
之后，汽車超人加大了在倉儲物流的布局，在全國布局了大倉，在一些城市布局了城配倉，總共加起來有20個。而在物流方面，該公司推出極速配服務，用戶下單后，最快當天能拿到貨，慢的話第二天也能夠拿到。
如今，一年前在倉儲和物流方面的布局，卻成為了汽車超人此次與阿里進行合作談判中最重要的砝碼之一。
新零售新戰(zhàn)場
自盒馬鮮生成功之后，阿里的“新零售”的打法越來越嫻熟。鮑忠說，這種打法總結來說就是門店、SaaS、供應鏈“三板斧”。
對于什么是新零售？張勇給出過一個定義：新零售就是在大數(shù)據(jù)驅(qū)動下，對人、貨、場的重構。他在接受《中國企業(yè)家》雜志專訪時稱，新零售這個詞是2016年10月份的某一天問世的。當時，張勇正和馬云一起喝茶聊天，“聊著聊著，馬老師就蹦出了新零售這個詞。”
在不久之后的云棲大會上，馬云正式將新零售和其他四新——新金融、新制造、新技術、新能源——捆綁推出。
在孫鋒峰的印象中，他第一次是從曾鳴口中聽到S2b2c這個新零售概念的。去年上半年，當汽車超人處于轉型陣痛期時，他專門去請教了曾鳴。
曾鳴是孫鋒峰最敬佩的老師之一，現(xiàn)任阿里巴巴集團學術委員會主席，湖畔大學教育長，曾擔任過阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁、參謀長。
S2b2c中的“S”指的是大的供應鏈平臺；b指的是渠道商；c指的是顧客。作為S，既要能提供SaaS化工具，也要能整合上游供應鏈，提供增值服務，幫助b共同服務c，其核心能力是供應鏈整合能力
在與曾鳴探討后，孫鋒峰開始大規(guī)模架構調(diào)整，著力搭建門店SaaS系統(tǒng)，同時布局供應鏈和物流體系。
為了了解下游經(jīng)銷商、二批商以及門店店主的痛點，從去年6月份開始，孫鋒峰親自帶著團隊前往一線走訪和調(diào)研，前后走訪了數(shù)百家門店和經(jīng)銷商。印象最深的一次是去福州，當天來回。拜訪的其中一家經(jīng)銷商位于車行不通的偏遠地區(qū)，連滴滴都不愿意接單。
在去調(diào)研之前，大家認為在汽車后市場的產(chǎn)業(yè)鏈中，二批商最無價值。但在走訪現(xiàn)場之后，發(fā)現(xiàn)有些二批商效率很高。
如果說汽車超人的線下布局轉型是有高人指點，那么康眾汽配把資產(chǎn)做重則是來自于商寶國的經(jīng)驗。當一些同行和投資者對康眾汽配的做法表示看不懂時，商寶國則堅定地布局了600多家門店，僅2018年就開了100多家。
或許讓孫鋒峰和商寶國沒有想到的是，汽車超人和康眾汽配的線下布局后來成為了它們與阿里談判的籌碼。
目前，新康眾在全國近30個省份擁有中心倉庫、區(qū)域倉、門店前置倉共計近600個，已覆蓋7萬多家維修企業(yè)客戶，可實現(xiàn)“五公里30分鐘送達”。
未來，新康眾將通過阿里旗下手機天貓、手機淘寶、支付寶、高德地圖等App植入查詢距離最近的“天貓車站”，查看消費評價，輸入車型查詢配件備貨情況等功能。
通過App掃描配件的二維碼，消費者還可以追溯配件的基礎信息，包含貨源、制造商、經(jīng)銷商信息等。在“天貓車站”檢測、維修、保養(yǎng)還可以建立信息檔案，阿里可以通過這些檔案，適時提醒消費者進行更換機油等保養(yǎng)。
新公司還承諾，天貓車站維修保養(yǎng)出現(xiàn)問題，同時檢測證明由“天貓車站”認證門店造成，新公司將全額賠付。
對阿里來說，汽車后市場是它在新零售上的另一個新戰(zhàn)場。
巨頭時代
阿里準備好了嗎？
一位業(yè)內(nèi)人士稱，三家合作，未來的整合才是關鍵。而事實上，“新公司整合早在8月底對外宣布的時候就已經(jīng)開始了，三方團隊已經(jīng)在一起干活很長時間，由于三方原有業(yè)務的極強互補性，融合非常順暢”，孫鋒峰說。
汽車后市場這塊大蛋糕，當然是大家都不愿意輕易放棄的戰(zhàn)場，除了阿里，其他巨頭們紛紛加入戰(zhàn)團，汽車后市場也開始進入了巨頭紛爭時代。
2012年以來，京東開始不斷切入汽車用品領域，兩年后上線“車管家”系統(tǒng)。去年11月30日，京東宣布正式上線汽車后市場B2B業(yè)務，并證實了收購淘汽檔口，將在淘汽檔口原有業(yè)務和平臺基礎上疊加京東新的戰(zhàn)略思路和資源進行改造和升級。
更早時，京東還正式對外宣布了其汽車無界服務戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有汽車用品業(yè)務（B2C）基礎上，向上游拓展B2B市場，以此打通汽車后市場品牌商、經(jīng)銷商、維修方、消費者之間的全產(chǎn)業(yè)鏈條，形成B2B2C閉環(huán)。
事實上，在與阿里達成合作之前，孫鋒峰也考慮過騰訊和滴滴。相對于阿里來說，騰訊的用戶數(shù)超過10億，多與阿里的7億多。
但孫鋒峰最終選擇了阿里。在他看來，阿里的電商平臺上的用戶數(shù)中有1.4億背后的標簽明確就是車主，而騰訊的用戶數(shù)很難進行類似的界定。
“從阿里電商平臺上，很容易看到誰是我們的目標客戶，比如說買了汽車腳墊的人，肯定是車主，而在騰訊平臺上，看車的人，卻未必是買車的人。”孫鋒峰說，而滴滴的用戶更多的為低凈值車主，對價格更為敏感。
“錯過”汽車超人的騰訊則將目標投向了途虎養(yǎng)車。
不久前，途虎養(yǎng)車宣布完成新一輪E輪融資，這輪融資由騰訊、凱雷、紅杉資本中國基金等知名投資方和企業(yè)領投。
一位知名投資機構人士稱，途虎養(yǎng)車本來并未計劃那么快“站隊”，后來迫于阿里和汽車超人、康眾汽配“強強聯(lián)合”的壓力，最終選擇提早接受了騰訊的投資，途虎養(yǎng)車未對此置評。但來自于阿里的壓力顯而易見，途虎養(yǎng)車三分之一的流量來自于天貓旗艦店。
另一個巨頭滴滴也在布局。今年8月6日，滴滴將旗下汽車服務平臺正式升級為“小桔車服”公司，同時將對小桔車服公司投資10億美元，正式殺入汽車后服務市場。
阿里、京東、騰訊、滴滴等巨頭搶食的背后，是一個萬億級的市場。
中國汽車流通協(xié)會報告顯示，2017年，中國汽車保有量2.17億輛，預計2020年將超過美國的約3億輛，中國汽車后市場規(guī)模已超過1.3萬億元，同比增長30%多，成為僅次于美國2410億美元的全球第二大市場。到2019年，中國平均車齡就會超過5年，這意味著汽車后市場將迎來拐點，未來幾年需求巨大。
與此同時，美國汽車后市場的“四大”格局也為中國的巨頭們提供了足夠的想象空間。
在美國，4家汽配行業(yè)的上市公司（奧萊利O’Reilly、汽車地帶AutoZone、Advance Auto Parts、NAPA Auto Parts母公司Genuine Parts）市值均在百億美元以上。其中，有兩家超過兩百億美元，Genuine Parts市值203億美元，奧萊利市值266億美元。
但在中國市場上，還沒有形成廣受車主信任的獨立汽車服務品牌，機會巨大。
汽車后市場的戰(zhàn)火重新燃起。
