中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)訊 日前，北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2018中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查》，這是行業(yè)首次針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)從業(yè)人員，進(jìn)行大樣本線下調(diào)查，調(diào)研期間為今年4月和5月，共計(jì)收回問(wèn)卷13884份。其中，紙質(zhì)問(wèn)卷13427份，網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷457份，經(jīng)過(guò)手工錄入后的有效問(wèn)卷達(dá)到10399份，有效率為74.9%。
受訪者來(lái)自北京、上海、天津、重慶、黑龍江、吉 林、遼寧、河北、江蘇、浙江、福建、江西、安徽、山東、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四 川、云南、貴州、新疆、青海、西藏等18個(gè)省、 4個(gè)直轄市、3個(gè)自治區(qū)的85個(gè)城市35家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
7成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是女性
問(wèn)卷反饋數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總體特征可以概括為“女性為主，學(xué)歷偏低，男性成長(zhǎng)性強(qiáng)”。
從整體上看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中有71%是女性， 男性占29%。學(xué)歷以大專(zhuān)為主，約占40%， 而學(xué)歷本科及以上的營(yíng)銷(xiāo)員僅占到21.9%。營(yíng)銷(xiāo)員工作的地域主要在省會(huì)城市(35.7%)，省會(huì)城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。
從年齡上看，25歲～45歲的營(yíng)銷(xiāo)員占據(jù)主體地位，近80%。從性別的特征差異上，男性保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可能具有較強(qiáng)的成長(zhǎng)性。首先，男性的學(xué)歷一般較女性營(yíng)銷(xiāo)員高，男性在大專(zhuān)及以上的學(xué)歷上都比女性的比率高。另外，男性營(yíng)銷(xiāo)員整體更年輕，35歲以下的占到了62%。隨著時(shí)間的推移，男性從業(yè)者的比重勢(shì)必逐步上升，且更能應(yīng)對(duì)專(zhuān)業(yè)度日趨增強(qiáng)的行業(yè)要求。
從地域上看，相對(duì)于地級(jí)市和縣鄉(xiāng)，直轄市和省會(huì)城市吸引了更年輕、學(xué)歷更高的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。伴隨著城市化的進(jìn)程，小城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正向大城市快速靠攏，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求也將日益提高。
女性選擇保險(xiǎn)行業(yè)因“時(shí)間自由”
調(diào)查非常關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我評(píng)價(jià)、職業(yè)滿意度、工作壓力等心理活動(dòng)情況，因?yàn)檫@些因素將直接影響到工作績(jī)效。調(diào)查結(jié)果顯示，營(yíng)銷(xiāo)員群體“工作滿意度高，但有壓力，渴望學(xué)習(xí)提升”。
80%的女性業(yè)務(wù)員從事保險(xiǎn)行業(yè)，最重要的原因是時(shí)間自由，其次則是行業(yè)具有較大的發(fā)展前景，但近80%的男性選擇保險(xiǎn)行業(yè)，是因?yàn)榘l(fā)展前景廣闊。
由于時(shí)間自由，工作節(jié)奏可以自己調(diào)控，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員整體對(duì)于工作的滿意度比較高， 70%的受訪者對(duì)工作是滿意或非常滿意。
困惑：專(zhuān)業(yè)能力不夠和社會(huì)地位低
同時(shí)，伴隨行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)格局快速變化，加上更多的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)，從業(yè)者普遍感受到銷(xiāo)售工作的較大壓力。感覺(jué)壓力較大或很大的營(yíng)銷(xiāo)員占到了62.1%。但總的來(lái)看，這種壓力是良性的，并沒(méi)有影響到從業(yè)者對(duì)自身工作的基本態(tài)度。
在職業(yè)前景方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)當(dāng)前工作最主要的困惑是專(zhuān)業(yè)能力不夠。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越豐富，設(shè)計(jì)越來(lái)越復(fù)雜，行業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人知識(shí)水平的要求也越來(lái)越高。
另外兩個(gè)比較困擾保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)問(wèn)題是，認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的行業(yè)社會(huì)地位較低和缺乏成就感。事實(shí)上，解決了行業(yè)專(zhuān)業(yè)度的問(wèn)題，這些困擾也就迎刃而解。
多數(shù)人每天工作6至8小時(shí)
保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作主要是自我驅(qū)動(dòng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員自發(fā)決定工作的時(shí)長(zhǎng)與強(qiáng)度，以及客戶(hù)的拓展與經(jīng)營(yíng)?！肮ぷ骶?，熟人拓展”，描述了營(yíng)銷(xiāo)員工作的一般特點(diǎn)。
調(diào)查顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在工作日的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間多集中在6小時(shí)左右，超過(guò)8小時(shí)的只占13%。每天的平均拜訪次數(shù)集中在1次～3次左右，占比72%。
而大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員在遭受客戶(hù)3次左右的拒絕之后，會(huì)選擇放棄?？偟膩?lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中介工作，能夠比較好地平衡工作與生活之間的關(guān)系。
主要通過(guò)熟人獲客
營(yíng)銷(xiāo)員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過(guò)80%的營(yíng)銷(xiāo)員反映其客戶(hù)來(lái)源于“緣故”(即熟人)，緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。這兩者都是從營(yíng)銷(xiāo)員自身的生活、工作圈子拓展而來(lái)。而虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道占比最低，這正說(shuō)明保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系，是有溫度的營(yíng)銷(xiāo)工作。
對(duì)于不同年齡段的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，緣故與轉(zhuǎn)介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員群體與其他年齡段群體相比，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲客的比例最高，這一趨勢(shì)值得關(guān)注。
從調(diào)研結(jié)果看，只有不到15%的人認(rèn)為自己在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，帶有較大的個(gè)人功利性， 絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都是以客戶(hù)的利益為導(dǎo)向。
同時(shí)，為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)將自己的部分收入投入到客戶(hù)服務(wù)中，一般是5%～15%這樣一個(gè)比例。66%的受訪者都是在此區(qū)間。
一半業(yè)務(wù)員月收入6000以下
約40% 的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年完成保單數(shù)為12件～24 件，占比最大。從收入上看，約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%。
這一結(jié)果與樣本中新人(營(yíng)銷(xiāo)工作年資13個(gè)月以下)比重較高(40.9% )有關(guān)。2015 年取消保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員考試準(zhǔn)入門(mén)檻，導(dǎo)致了新人入行人數(shù)大增，從而拉低了行業(yè)平均業(yè)績(jī)指標(biāo)。如果分析剔除新人之后的子樣本，各指標(biāo)均有所上升。所以，對(duì)于新入行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，通過(guò)學(xué)習(xí)提升，提高業(yè)務(wù)能力與收入，空間還是很大的。
800萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員的平均年資為3年左右，相對(duì)較短， 行業(yè)流動(dòng)性大。
業(yè)務(wù)員通過(guò)5年時(shí)間在行業(yè)站穩(wěn)腳跟后，通常都能獲得較高的收入。調(diào)查顯示，從業(yè)5年以上的業(yè)務(wù)員，大部分都能做到收入過(guò)萬(wàn)，更有超過(guò)20%的業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到了月入2萬(wàn)以上;在工作10年以上的人群中，年完成保單數(shù)超過(guò)24件的比例達(dá)到63% ，月收入1萬(wàn)以上的則占到65%，月入2萬(wàn)的達(dá)到了40%。
工作十年的業(yè)務(wù)員40%月入過(guò)2萬(wàn)
平同是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，有人月入幾千，有人月入幾萬(wàn)，差別為什么這么大?成績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員們都有哪些共同點(diǎn)?
為了發(fā)現(xiàn)績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作特征，這份調(diào)查研究了月收入在2萬(wàn)元以上的營(yíng)銷(xiāo)人員子樣本， 這群人共占總樣本數(shù)的9.2%，平均年齡為40歲， 比行業(yè)平均年齡多了4歲，行業(yè)積累更久。
隨著年資的增長(zhǎng)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員的比重也越來(lái)越高。行業(yè)整體而言，有10年以上年資的營(yíng)銷(xiāo)員占比不到10%。但在績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員群體中，10年以上年資的接近40%。
從工作地點(diǎn)看，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員中在直轄市工作的比例大大超過(guò)行業(yè)總體水平。直轄市一般代表了較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，隨著其他城市的發(fā)展升級(jí)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)的要求也必將水漲船高。
績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員在工作日的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間明顯高于行業(yè)平均水平，8小時(shí)以上的占比為27% ，高出行業(yè)15個(gè)百分點(diǎn)。
在工作日平均拜訪次數(shù)方面， 績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員和行業(yè)平均水平差異并不太大，這說(shuō)明每次拜訪的質(zhì)量更為重要。
不過(guò)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員的抗挫折能力明顯較高，有約1/3的營(yíng)銷(xiāo)員遭受拒絕5次以上才放棄，高出行業(yè)平均水平12個(gè)百分點(diǎn)。
此外，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員在客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)上的投入明顯高于行業(yè)平均水平， 并且更善于通過(guò)樹(shù)立口碑來(lái)提高自己的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)接近飽和
2014年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員入職資格考試取消后，行業(yè)從業(yè)人員一度出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，到2017年底已經(jīng)超過(guò)800萬(wàn)，意味著200人中就有一人在從事保險(xiǎn)代理。800萬(wàn)否是否是行業(yè)從業(yè)人數(shù)增長(zhǎng)的臨界點(diǎn)?
報(bào)告顯示，在發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員約占城市人口的1%，參考發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)800萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量已經(jīng)接近飽和，再出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)已經(jīng)比較困難。
不過(guò)，保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心院長(zhǎng)陳嘉虎認(rèn)為，800萬(wàn)中包含不少出勤率低的業(yè)務(wù)人員，如果引進(jìn)有效業(yè)務(wù)員(Real Agent)的概念，代理人增長(zhǎng)空間仍然非常大。
北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐表示，盡管中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)，但當(dāng)前的保險(xiǎn)覆蓋范圍距離發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)仍有不少差距。2017年底，中國(guó)保險(xiǎn)密度為2631.6元，保險(xiǎn)深度為4.4% ，均大大低于世界平均水平，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)仍具有良好的成長(zhǎng)潛力， 相應(yīng)地，我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)仍然大有可為。
