2017年對(duì)于美利金融的創(chuàng)始人、CEO劉雁南來(lái)說(shuō)并不容易，公司轉(zhuǎn)型后進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道，業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也以裂變式的速度擴(kuò)張，這位早在互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)口開(kāi)始之前已經(jīng)踏入跑道的年輕創(chuàng)業(yè)者，正在經(jīng)歷海與火的雙重考驗(yàn)。
一方面外部消費(fèi)金融藍(lán)海的份額爭(zhēng)奪，另一方面是公司擴(kuò)大之后的內(nèi)部企業(yè)管理壓力。不過(guò)，這些在劉雁南看來(lái)都是創(chuàng)業(yè)路上必經(jīng)的荊棘之路，看準(zhǔn)了，走就是了。
劉雁南的第一次創(chuàng)業(yè)在2012年，那時(shí)的他剛剛27歲。兩年后，馬云的余額寶應(yīng)運(yùn)而生，成為互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)端的開(kāi)端。與此同時(shí)，劉雁南的互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目早已進(jìn)入大眾視野，如今，他重新起航，帶著美利金融這家超過(guò)萬(wàn)人的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融企業(yè)，正在低調(diào)扎實(shí)的向前跑，成為賽道內(nèi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。
兩次風(fēng)口
電子銀行、支付寶的出現(xiàn)，是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)辦理部分金融業(yè)務(wù)的開(kāi)始，隨即線(xiàn)上理財(cái)(P2P等)迅速擴(kuò)張。誕生初期借助較高的年化收益率，P2P行業(yè)用戶(hù)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，而各大P2P企業(yè)也在瘋狂的擴(kuò)張。就在賽道內(nèi)的同仁瘋狂擴(kuò)張之時(shí)，劉雁南第一時(shí)間意識(shí)到政策收緊可能帶來(lái)的發(fā)展制約，迅速對(duì)市場(chǎng)作出反應(yīng)。
2016年7月，美利金融毫不猶豫的放棄了P2P理財(cái)業(yè)務(wù)，“戰(zhàn)略升級(jí)”“并專(zhuān)注個(gè)人消費(fèi)金融”。對(duì)于理財(cái)端原有的用戶(hù)，美利做了妥善的處理，在48小時(shí)內(nèi)結(jié)清并原路反還了11萬(wàn)用戶(hù)的理財(cái)資金和收益。這場(chǎng)有條不紊的轉(zhuǎn)型，在業(yè)內(nèi)引起了不小的轟動(dòng)。
“當(dāng)時(shí)很多同行發(fā)來(lái)信息說(shuō)你們做的對(duì)，做出這樣的決定真不容易。其實(shí)我們內(nèi)部討論時(shí)，管理層很快就達(dá)成了共識(shí)。政策釋放出明確的收緊信號(hào)，流量紅利正在消失，獲客成本會(huì)持續(xù)走高。理財(cái)端贏得可能性很小。而創(chuàng)業(yè)是需要帶著團(tuán)隊(duì)一起去贏的，當(dāng)時(shí)我們資金和產(chǎn)品技術(shù)各方面打了一場(chǎng)緊張又平穩(wěn)的配合戰(zhàn)，就把轉(zhuǎn)型這事兒給給做了。當(dāng)時(shí)沒(méi)想太多，創(chuàng)業(yè)公司要活下去，要有舍有得，也要專(zhuān)注。”
轉(zhuǎn)型之后的美利金融專(zhuān)注個(gè)人消費(fèi)金融，旗下兩家全資子公司——美利車(chē)金融、有用分期，分別垂直于二手車(chē)汽車(chē)金融和消費(fèi)金融行業(yè)，面向全國(guó)有消費(fèi)分期需求的年輕用戶(hù)提供消費(fèi)金融服務(wù)。
這次轉(zhuǎn)型，讓劉雁南再次站上了風(fēng)口。
飛起來(lái)，穩(wěn)得住
據(jù)艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》來(lái)看，中國(guó)藍(lán)領(lǐng)人群約4億，統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，藍(lán)領(lǐng)人群中，農(nóng)村戶(hù)籍者2.77億，年齡在16-40歲的占比55.2%，以此測(cè)算，中青年群體規(guī)模在2億左右，其中月收入2000元以上的有償債能力的藍(lán)領(lǐng)人群約1.28億，滿(mǎn)額可承受負(fù)債壓力9000億+。
汽車(chē)工業(yè)是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)之一, 在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要的地位。自2009年至今,中國(guó)已連續(xù)7年雄踞全球汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量榜首。汽車(chē)金融作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最具價(jià)值和活力的一環(huán),日益成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),2015年我國(guó)二手車(chē)銷(xiāo)量達(dá)704.74萬(wàn)輛,較上年同期增長(zhǎng)16.43%,新車(chē)銷(xiāo)量為2,459.76萬(wàn)輛,增速為4.71%,二手車(chē)的增速明顯高于新車(chē)。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè),至2020年,中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易量將突破2,000萬(wàn)輛。預(yù)計(jì)到2020年二手金融的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1,000億元。近幾年來(lái)我國(guó)二手車(chē)雖有了初步的發(fā)展,但與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距仍然明顯。金融的滲透率也比較低。
左手藍(lán)領(lǐng)消費(fèi)金融，右手二手車(chē)金融，這兩個(gè)領(lǐng)域的的市場(chǎng)規(guī)模累計(jì)可以達(dá)到萬(wàn)億。
“我在投行這么多年，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么值得做的生意，”合伙人黃大成擁有15年投行背景，也是美利車(chē)金融的CEO，有著和劉雁南一樣的直率。
“雖然好多公司都在做消費(fèi)金融，但這絕對(duì)不是沒(méi)有門(mén)檻的一件事。”問(wèn)及行業(yè)壁壘，劉雁南很?chē)?yán)肅的回答。消費(fèi)金融公司需要穩(wěn)定的資金支持、快速獲客和強(qiáng)大的風(fēng)控體系。
不少消費(fèi)金融公司都曾經(jīng)歷過(guò)征信缺失、欺詐和違約的風(fēng)險(xiǎn)，積累的數(shù)據(jù)為風(fēng)控打下了基礎(chǔ)。技術(shù)和數(shù)據(jù)會(huì)為公司建立強(qiáng)大的壁壘。調(diào)查結(jié)果顯示，更方便的流程和更快捷的風(fēng)控審核會(huì)比定價(jià)更吸引商家和用戶(hù)。
“我們的風(fēng)控做的很好。”劉雁南在談到風(fēng)控時(shí)尤為篤定，“很多平臺(tái)會(huì)講Fintech、科技金融，我們的公關(guān)部的同事讓我換一個(gè)詞，叫智慧金融。其實(shí)叫什么不重要，重要的是對(duì)于整個(gè)公司來(lái)說(shuō)，我們?nèi)齻€(gè)月不做業(yè)務(wù)，不會(huì)掛。但我們?nèi)绻L(fēng)控不好，不到三個(gè)月就會(huì)掛。”
以數(shù)據(jù)和技術(shù)為核心驅(qū)動(dòng)的風(fēng)控系統(tǒng)，包含用戶(hù)數(shù)據(jù)采集、實(shí)時(shí)計(jì)算引擎、數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)、自動(dòng)決策引擎結(jié)合人工輔助審批的全面風(fēng)控能力。有用分期審核平均時(shí)間是4分鐘，美利車(chē)金融基本可以實(shí)現(xiàn)秒批秒拒。
在美利金融集團(tuán)的公司門(mén)口，有一面巨大的風(fēng)控墻，實(shí)時(shí)顯示交易的各個(gè)數(shù)據(jù)維度。劉雁南介紹，“這只是風(fēng)控中很小的一部分，背后有龐大的數(shù)據(jù)支撐”。
聚焦人才儲(chǔ)備和管理
從兩百到過(guò)萬(wàn)人的的團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)，集團(tuán)的管理壓力也就隨之而來(lái)。在人才儲(chǔ)備和管理上，劉雁南傾注了大量的心血。
這個(gè)世界上能力強(qiáng)的人有很多，難的是能遇見(jiàn)三觀完全一致的有能力者，尤其是在團(tuán)隊(duì)大規(guī)模擴(kuò)張之后，很難保證每個(gè)人的價(jià)值觀都能一樣，這時(shí)候劉雁南要求管理團(tuán)隊(duì)用企業(yè)價(jià)值觀來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。“誠(chéng)信，激情和開(kāi)放”這是每一位美利員工牢記在新的價(jià)值觀，講誠(chéng)信，服務(wù)好用戶(hù)和商家，充滿(mǎn)激情，不斷創(chuàng)新。
在傳統(tǒng)消費(fèi)金融的線(xiàn)下地推之爭(zhēng)中，劉雁南為有用分期灌入兩支無(wú)可替代的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在地面銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定獲客時(shí)，先后在內(nèi)部試點(diǎn)O2O和“藍(lán)領(lǐng)電商”來(lái)增加獲客渠道和用戶(hù)留存。
“門(mén)店駐點(diǎn)模式是大家都在做的，每家的銷(xiāo)售都在爭(zhēng)取商戶(hù)。O2O是在線(xiàn)上接受客戶(hù)申請(qǐng)，通過(guò)后客服引導(dǎo)去線(xiàn)下辦單，為商戶(hù)提供了門(mén)店之外的客源，商戶(hù)能賺到更多錢(qián)。這些客戶(hù)不能浪費(fèi)，有用商城成功轉(zhuǎn)化了這些用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)其他物品的需求。”劉雁南介紹道。
車(chē)金融一開(kāi)始和SP(中間合作商)合作，由SP推薦向經(jīng)銷(xiāo)商及購(gòu)車(chē)消費(fèi)者提供汽車(chē)分期服務(wù)?，F(xiàn)在車(chē)金融端直銷(xiāo)模式和SP合作并行，車(chē)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)270多個(gè)城市，與2萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作，累計(jì)服務(wù)客戶(hù)超過(guò)40萬(wàn)個(gè)。
在車(chē)金融的業(yè)務(wù)上，美利金融不停適應(yīng)市場(chǎng)的變化來(lái)改變自己。在美利內(nèi)部有個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)部門(mén)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)變化，并迅速出擊。“我們從金融切入市場(chǎng)，在客戶(hù)、數(shù)據(jù)積累的過(guò)程中進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新。在今年，我們發(fā)現(xiàn)更多車(chē)商的需求，于是我們做了車(chē)聯(lián)盟;當(dāng)發(fā)現(xiàn)二手車(chē)主對(duì)汽車(chē)質(zhì)量、保險(xiǎn)、維修等后市場(chǎng)有需求的時(shí)候，我們就迅速對(duì)后市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。一環(huán)套一環(huán)的遞進(jìn)，美利的業(yè)務(wù)布局會(huì)更加的合理。”劉雁南最后強(qiáng)調(diào)。
